便利店靠加盟商“圈地”。
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編者按：本文來自微信公眾號 “時代財經APP”（ID：tf-app），作者：張雪梅，編輯：黎倩，創業邦經授權發布。
“縣里也有羅森了？”
這是黃敏在老家看到羅森便利店的第一反應。她家在湖北某三線城市下轄縣城，和朋友逛街時，偶然在路邊看到這家顯眼的藍白色店鋪。黃敏第一次見到羅森，是2012年在上海旅游時。直到2016年，羅森才首進武漢，而如今，它已經下沉到湖北的小縣城。
根據中國連鎖經營協會（CCFA）近期發布的《2022年中國連鎖TOP100》榜單顯示，去年超半數便利店企業門店數量實現增長，共計新增超過6000家。其中美宜佳和羅森門店數量增長最快，分別增加3840家與1175家，總門店數位居榜單第11位和第43位。
此前幾年，便利店就已經開始高速增長。2019年-2021年，便利店年均門店增幅接近10%，年均銷售額增幅達到約20%，是國內銷售額增速最快的零售業態之一。
隨著一線城市門店趨于飽和以及成本上升，為搶占市場，便利店企業紛紛選擇下沉。一位五線城市的便利店加盟商告訴時代財經，自己經營的門店在開業初期，最高日銷售額能夠達到4萬元，遠遠高于便利店行業平均5000多元的日銷售額。
不過，也有付出了高昂成本的加盟商，由于經營不及預期，不僅回本遙遙無期，甚至和便利店總部陷入僵局。
“投入55萬元，我在五線城市開羅森”目前，國內便利店品牌主要包括易捷、昆侖好客、美宜佳等全國性便利店，全家、7-11和羅森等日資便利店以及便利蜂、河北36524、天福等區域性便利店等。
在完成一二線城市的“圈地”后，便利店的戰火燃向了低線市場。中國連鎖經營協會數據顯示，在2021年，美宜佳在二三線城市的門店占比就達到35%，在四五線城市的占比達到20%。而易捷、昆侖好客跟隨中石油、中石化加油站布局下沉市場。
進入中國20余年，日資便利店也已逐步深入內地各個市場。時代財經了解到，為加速拓展門店，日資便利店通常會選擇在區域市場擁有一定零售經驗和資源的本土企業合作，將其發展為特約經銷商，負責本區域的門店加盟事宜。其中，羅森在湖北、湖南市場就與中百集團合作推出中百羅森，在江蘇則與中商集團合作推出中商羅森，而7-11則在湖南與友阿集團合作。
借助類似的合作，日資便利店完成一輪市場擴張。截至2022年底，羅森、7-11、全家在中國內地的門店數量分別達到5641家、3319家和2666家，均進入內地便利店門店數量的TOP10。
2020年，孟禾就在長沙加盟了一家中百羅森。找了2個月店址后，當年11月，孟禾和中百羅森簽約，向其支付28.5萬元（加盟費7萬元、保證金20萬元、培訓費5000元、項目開設金1萬元），并于次月在長沙某學校附近開出她的第一家店。
她的門店雇傭了5名員工，工資約4200元/月，加上門店轉讓、水電等費用，孟禾首店投入了60多萬元。幾個月后，她又在另一個學校附近開出了第二家中百羅森。孟禾告訴時代財經，目前兩家門店的日銷分別穩定在6000元和9000元左右。
除了像長沙這樣的網紅城市，加盟商的力量讓便利店迅速下沉至更低線的城市。
去年，家住遼寧某五線城市的陳鵬就和朋友在老家開了一家羅森便利店，這也是他所在城市的第三家羅森。陳鵬告訴時代財經，連鎖品牌便利店在五線城市幾乎屬于空白，尤其是24小時營業的店鋪。
“支付給公司5萬元加盟費、10萬元押金和1.2萬元雜費可以接受。但一個符合公司要求的門店地址很難找，對方要求位置好、客流量大、周邊消費群體強，還要租金低，前后大概駁回了10個選址。”在經過3、4個月的考察后，陳鵬和朋友的首家羅森門店終于開業，包括裝修、貨品、房租等在內，總投入約55萬元。
陳鵬透露，自己的門店面積約60平，剛開業的幾個月，店里生意很好，最高日銷可以做到4萬多元。新店開業的紅利期過后，陳鵬門店的日銷穩定在8000元左右。“生意好的時候，每個月單店的凈利能有5萬元，一般的情況下也能做到1萬多元。”
便利店爭奪加盟商，也打起“價格戰”隨著便利店企業不斷擴大覆蓋區域，其對于加盟商的爭奪也更加激烈。
時代財經注意到，羅森在不同區域的加盟政策也有所不同，在其2017年進入的江蘇市場，加盟費與保證金為5萬元和15萬元，其2022年進軍華南市場時，在深圳收取的加盟費和保證金僅為5萬元和10萬元。
此外，為了鼓勵加盟商多開門店，中百羅森就給出了復數店優惠，即第二家店加盟費3萬元、保證金10萬元；第三家店加盟費1.5萬元、保證金5萬元，后續新增門店則無須繳納加盟費與保證金。
由于中百羅森的復數店優惠政策，孟禾目前就已開出了三家中百羅森店。陳鵬也表示，在當地加盟羅森便利店有一定優惠政策，“開得越多越優惠，現在我們城市有8家羅森，其中5家是我和朋友在做。”
與羅森一樣，在大力拓店的還有美宜佳。雖然在鮮食和IP聯名等方面，美宜佳處于較弱地位，但其通過較低的加盟價格吸引加盟商。公開資料顯示，美宜佳的加盟費僅為2.5萬元、保證金3萬元，加上鋪位租金、員工工資、水電等費用，一家門店的投資金額約為30-35萬元，遠低于日資便利店。
據一位廣東省某地級市的美宜佳拓展經理透露，美宜佳并無復數店優惠，但如果加盟商加盟多家門店，會根據選址等具體情況適當減免雜費，此外，總部也可以提供貸款支持，額度最高約為200萬元。
除加盟制度外，不同便利店的利潤分成模式也不盡相同。
中百羅森員工指出，根據加盟制度，加盟店收入會直接進入公司賬上。“公司每個月25號進行利潤分成，毛利額的65%給到加盟方，公司抽取35%。”也就是說，假設加盟店一個月收入15萬元，成本10萬元，公司用扣掉成本后的5萬元進行分成，其中65%給到加盟商。孟禾透露，目前自己兩家門店每月提取額含返稅約為4.5萬元和6.5元。
而美宜佳并不參與便利店后續經營的分成，這也給加盟者留出了較大利潤空間。或許是受益于加盟政策，2020年-2022年，其新增門店近1萬家。根據中國連鎖經營協會發布的《2022中國便利店TOP100》，美宜佳的門店總數突破3萬家，為中國便利店市場門店最多的品牌。
日銷售額不到100塊，有加盟商在賠錢然而，加盟便利店并不都是一本萬利。
在第一、二家店日銷表現都不錯的情況下，孟禾很快又在長沙開出了第三家中百羅森，但卻沒有達到預期的銷售目標。她告訴時代財經，不同于前兩家落地學校周邊，第三家店在選址上做了創新——開進了社區，但日銷卻比預期少了2000-3000元。
這也讓原本計劃開5家店的她變得謹慎起來，“目前已經投了200多萬元，后面再開店不會像前三家這么快了，在選址方面會更加慎重，有更高的要求。”
另一位便利店加盟者孫佳悅則更加焦頭爛額。今年4月，身在石家莊的她加盟了河北省最大的本土便利店品牌36524，該便利店隸屬于河北叁陸伍網絡科技集團，公司擁有1873家門店，門店數量位居全國第17名。
孫佳悅回憶稱，當時，36524和石家莊地鐵有一個活動，在便利店購物可以免費乘坐地鐵，由于地鐵站本身人流量很大，因此決定加盟。
在支付了1.88萬元加盟費和13萬元保證金后，她的加盟店正式在地鐵站內開張。店內貨品、設備等均由公司提供，每日營收上交公司，由公司扣除相關費用（設備費用、手續費等）后，定期給她返款。
剛開業時，店中生意如孫佳悅預料，處于盈利狀態，日銷2000元左右，每日凈賺約700元。但開業僅2個月，購物可以免費乘坐地鐵的活動就突然結束。她表示：“活動結束后，日銷突然變得非常低，賣得最差的時候，日銷不到100元。扣掉人工、房租、水電費后，不僅沒有盈利，還在賠錢。”
目前，孫佳悅正在和公司溝通更換門店地址的訴求，“我不想在地鐵里開店了，希望能挪到地面上，但是對方一直沒有正面回應。”
顯然，在便利店加速擴張的過程中，承擔了巨額成本的加盟商能否盈利，也充滿不確定性。
（應受訪者要求，文中黃敏、孟禾、陳鵬為化名）