蛋糕之王是如何煉成的？
編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多魚、半佛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
前幾天和一個(gè)做蛋糕的朋友吃了頓飯，我問(wèn)他最近行情怎么樣，生意難做嗎？
(資料圖片僅供參考)
問(wèn)出口的時(shí)候，我已經(jīng)想到了答案，肯定不好做啊。
結(jié)果大哥樂(lè)了，說(shuō)形勢(shì)很好，利潤(rùn)穩(wěn)步提升，已經(jīng)成了自己縣里的蛋糕霸主。
我直接就噴了。這有點(diǎn)不按套路出牌啊，不給房東面子嘛？
大哥，你都做了什么？
所以接下來(lái)，話筒交給大哥。
下面是大哥的第一視角出發(fā)的描述：
下面的“我”，是他。
一我一開始并不是做蛋糕這一行的。
我專科學(xué)歷，當(dāng)時(shí)學(xué)的是汽車維修專業(yè)，上學(xué)那會(huì)兒不愛聽課，也沒對(duì)未來(lái)有什么想法，只是一件事，讓我徹底改變了想法：
畢業(yè)那年，我被學(xué)校拉去工廠干活了。
雖然我還是不知道自己要成為什么樣的人，但我知道肯定不要進(jìn)廠。
2010年我出了校門，除了工廠外沒啥工作，我只能在我們縣開始做點(diǎn)生意。
我家庭條件一般，總共給了3萬(wàn)塊錢，多了一分錢沒有。
拿著這個(gè)錢，我去縣里轉(zhuǎn)了好幾天，發(fā)現(xiàn)滿大街不是服裝就是餐飲，我跟他們卷，卷不過(guò)。
于是我轉(zhuǎn)頭果斷的進(jìn)了另一個(gè)坑——開雜貨鋪。
當(dāng)時(shí)我的想法很簡(jiǎn)單：
1. 雜貨鋪，什么都能賣，可選擇的范圍多，真干不好轉(zhuǎn)型也容易。
2. 做這個(gè)，低價(jià)進(jìn)、高價(jià)賣，不需要技術(shù)門檻。
3. 我上大學(xué)的時(shí)候，隔壁就是我們那的小商品批發(fā)城，我熟悉貨源地，能拿到相對(duì)低的進(jìn)貨價(jià)，成本好控制，不會(huì)被坑。
看到這里，你可能會(huì)有問(wèn)題。為啥不搞網(wǎng)購(gòu)？
因?yàn)槟鞘?010年，我們當(dāng)?shù)氐奈锪鞑煌晟疲耶?dāng)時(shí)的體量也撐不住進(jìn)貨量。
如果那時(shí)候我真的搞網(wǎng)購(gòu)，我早就財(cái)務(wù)自由了。
在有了創(chuàng)業(yè)方向之后，我就開始選址了，其實(shí)我沒得選，因?yàn)槲覜]錢。
人流量大的位置我租不起，過(guò)于便宜的位置錢丟水里。
最終，選了一個(gè)新開的商場(chǎng)的拐角，賭這個(gè)商場(chǎng)會(huì)有人氣。
我交了一年的租金，簡(jiǎn)單裝修，就開業(yè)了。
開業(yè)那天，是我這次創(chuàng)業(yè)最開心的一天。
二很快我就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了。
網(wǎng)紅雜貨鋪這個(gè)事，聽上去噱頭不少，也有很多人來(lái)，但只賺吆喝不來(lái)錢。
來(lái)我店里玩的人是不少，但他們都沒有消費(fèi)能力。或者說(shuō)，他們都不愿意在我的店里消費(fèi)。
不是價(jià)格問(wèn)題。
我店里賣的東西確實(shí)不貴。一米五的大熊布偶，在外面的店里賣，要四百塊，但因?yàn)槲夷秘浀那篮茫屹u二百塊都有利潤(rùn)，基本上算下來(lái)，我店鋪里所有賣的東西都比其它店鋪要便宜。
但便宜沒有用。
雜貨鋪里的東西對(duì)縣城里的學(xué)生和小年輕來(lái)說(shuō)，實(shí)用性太差。平時(shí)他們是不會(huì)買的，只是靠著節(jié)假日的需要，撐不起這個(gè)小店。
我明白了一個(gè)事：雜貨鋪這個(gè)事，必須得改。
但那個(gè)時(shí)候，我不知道該怎么改，更不知道該往那改。
我只能試。
我開始不斷在店里加入新的元素。賣衣服，賣鞋子，甚至還專門雇了個(gè)人幫忙做美甲，甚至還搞了個(gè)風(fēng)格完全不搭的臺(tái)灣烤腸，最后走的最好的，是門口擺放的零食。
不是零食賣的好，而是被偷的多。
雖然很搞笑，但就是這樣。
因?yàn)槠綍r(shí)在縣里逛商場(chǎng)最多的不是年輕人，而是那些沒事帶孩子的媽媽或者爺爺奶奶。
正巧我這個(gè)商場(chǎng)沒有什么孩子的娛樂(lè)設(shè)施，孩子跟著家長(zhǎng)，沒處玩，由于我這邊玩的東西多一點(diǎn)，這些孩子往往就愛跑到我這邊玩。
沒擺零食的時(shí)候，店里的物件偏大，沒丟過(guò)什么東西，往往孩子們是哭鬧著求家長(zhǎng)買，但家長(zhǎng)不給買。
但擺了零食就不一樣了。
零食這個(gè)東西，體積小，誘惑大，孩子下手難度低。
而且最重要的一點(diǎn)是，孩子得手后不容易被父母追償（吃下去的東西，總不能讓孩子吐出來(lái)吧），于是就成了孩子的主要“作案”目標(biāo)。
于是就變成了孩子來(lái)店里，玩著玩著，趁我不注意，拿著巧克力、棒棒糖就溜走了。
剛開始我確實(shí)沒注意這個(gè)事，直到后面我盤庫(kù)存的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)零食這個(gè)問(wèn)題，后面我就留了心，來(lái)了個(gè)人贓并獲移交家長(zhǎng)了。
家長(zhǎng)遇到這個(gè)事的態(tài)度還挺好的，不是讓孩子交出贓物，就是把錢給付了，沒有遇見過(guò)賴賬的。
但說(shuō)真的，我現(xiàn)在特別感激那些來(lái)店里偷零食的孩子，因?yàn)樗麄冏屛颐靼琢艘粋€(gè)事：
最好的店鋪，要賺孩子的錢。
因?yàn)楹⒆硬欢聝海议L(zhǎng)會(huì)買單。
三問(wèn)題來(lái)了，我該怎么賺孩子的錢？
當(dāng)時(shí)的我很怕重走雜貨鋪那種只賺吆喝不賺錢的老路，我要求自己必須找到那種家長(zhǎng)孩子都甘愿付錢的模式，而且利潤(rùn)率得高。
這時(shí)候，那些被偷的零食提醒了我。
與其讓孩子去偷這些東西，為什么我不想個(gè)辦法，讓這些孩子在我這里直接買這些呢？
直接賣糖果肯定是不行的。因?yàn)檫@樣搞滿足的只是孩子，但付錢的爸媽不樂(lè)意。
我得弄一個(gè)孩子爸媽都樂(lè)見的項(xiàng)目：于是我開始做手工項(xiàng)目。
我弄了一堆原材料，還買了大量的磨具，擺在店里，提供給孩子們?nèi)プ觯⒆幼龊昧宋揖蛠G進(jìn)烤箱去烤，這就算成了。
起初我只是抱著試一試的態(tài)度，但沒想到這個(gè)效果超出了我的想象。
在我搞出了手工項(xiàng)目后，店里的人流一下子大了起來(lái)，而且還產(chǎn)生了一個(gè)我完全想不到的正向效果：
烤餅干，是會(huì)產(chǎn)生香味的。
雖然我烤的量小，覆蓋范圍沒有那么廣，但在商場(chǎng)這個(gè)狹窄的環(huán)境，剛出爐的餅干，足夠讓孩子聞著味跑過(guò)來(lái)。
而且?guī)н^(guò)孩子的朋友都知道，孩子最喜歡湊熱鬧。
哪里的小朋友多，他們就去哪里。
于是這就產(chǎn)生了正向循環(huán)：
這邊孩子在店里做著餅干，一邊玩還能一邊吃，那邊香味傳出去，誘惑著其它孩子，走過(guò)路過(guò)的孩子就只有一句話：媽媽，我要這個(gè)。
而且手工項(xiàng)目還有一個(gè)好處，家長(zhǎng)接受度高。
對(duì)很多家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，我的店就是他們的大救星。
花個(gè)十幾二十的小錢，它能讓孩子安靜下來(lái)，在我店里老老實(shí)實(shí)耗時(shí)間，有的吃，有的玩，還有人管，自己還能解放出來(lái)去試衣服。
家長(zhǎng)不是為孩子買餅干，而是為自己買清閑。
于是我的手工餅干店徹底火了。
幾塊錢的物料成本，我賣二十塊，我的店直接跟著就盤活了。
而且我這個(gè)店，除了靠手工餅干賺錢，雜貨鋪本身也是有業(yè)務(wù)的。
孩子一多，人流就大，孩子在做餅干的時(shí)候多多少少會(huì)買一點(diǎn)雜貨鋪的東西，我的利潤(rùn)就來(lái)了。
在當(dāng)時(shí)我們縣，手工餅干我是獨(dú)一份。
靠這個(gè)噱頭，我店里擠滿了慕名而來(lái)的孩子和家長(zhǎng)，狠賺了幾個(gè)月錢的。
有遺憾嗎？也有。
當(dāng)時(shí)我太年輕了，沒有及時(shí)抓住這個(gè)契機(jī)去其它商場(chǎng)開分店，再加上我總有點(diǎn)小富即安的思想，想著守著這個(gè)小店過(guò)日子就好了，就沒去想太多。
于是我就被后來(lái)模仿者分走了不少生意。
畢竟我做的最早，名聲早早傳了出去，所以生意也還好。
只是沒想到的是，沒過(guò)幾年，我就安不下去了。
因?yàn)樯虉?chǎng)倒閉了。
從這個(gè)角度來(lái)看，我沒有擴(kuò)張，反而救了自己。
四
我開始做手工的第二年，商場(chǎng)的人流就開始走下坡路了，周圍的店鋪也開始陸陸續(xù)續(xù)轉(zhuǎn)租，但我店里受影響不大。
畢竟早期手工生意的紅利還在，雖說(shuō)沒剛開始那么火熱了，但老客們還是習(xí)慣來(lái)我這個(gè)店，畢竟孩子交給我他們放心，每個(gè)月利潤(rùn)也有個(gè)萬(wàn)把塊。
但商場(chǎng)的老板蚌埠住了，打算最后一搏，把商場(chǎng)改成超市。
于是一紙通告，我就被搬出去了。
當(dāng)然我有遺憾，但不害怕，畢竟比起剛畢業(yè)的時(shí)候，多了積蓄，有了底氣，還積攢了一批客戶。
我決定把雜貨鋪部分給剔除出來(lái)，做一家專門的甜品蛋糕店。
我的想法很簡(jiǎn)單：我直接復(fù)刻之前的成功經(jīng)歷不就好了？
我這邊靠著手工餅干引流，搞營(yíng)銷，那邊請(qǐng)個(gè)師傅雇點(diǎn)人走生產(chǎn)，這不就是穩(wěn)贏的局面？
后來(lái)發(fā)生的事情證明了一件事：
成功確實(shí)可以復(fù)制，但沒法粘貼。
我連我自己，都沒法粘貼。是無(wú)法復(fù)刻的。
五敲定了方向后，我執(zhí)行力是拉滿的。
選址、裝修的事沒什么特別值得說(shuō)的，第二次開店了，我已經(jīng)是老手了，就像騎著共享單車去酒吧，該省省，該花花。
這一次，我不要小打小鬧了，要做，就得做出成績(jī)。
為了拉檔次，我直接選擇了我們這兒商業(yè)街的鋪面，而在裝修的時(shí)候，更是全套照搬了星巴克那套，從展柜和收銀臺(tái)再到店里的布置，星巴克咋搞，我就跟著咋搞。
說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)并不太懂星巴克裝修布置的那一套理論。
但我只知道一個(gè)事：星巴克牛X，顯檔次，我照著抄，就完事了。
事情發(fā)展到這兒，還都屬于向好的發(fā)展環(huán)節(jié)。
但后續(xù)發(fā)生的兩個(gè)事，則是直接給了我當(dāng)頭一棒。
第一個(gè)事情，是銷售出了問(wèn)題。
按我之前的設(shè)想，靠著以前成功的手工餅干，打開局面問(wèn)題應(yīng)該不大。
但事實(shí)是，就像我裝修朝著星巴克的成功案例抄一般，作為前期靠著手工餅干已經(jīng)大獲成功的我，早就成了其它人抄襲的對(duì)象了。
靠手工餅干引流這個(gè)事，已經(jīng)被其它商家抄去了。
我從李逵，變成了李鬼。
手工餅干的紅利，消失殆盡了。
另外，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我其實(shí)只懂一點(diǎn)手工餅干，在做甜點(diǎn)、蛋糕這塊，我連二把刀都算不上。
手工餅干的門檻太低了，說(shuō)白了就是我拿一堆原材料過(guò)去，孩子們靠磨具或者自己手捏弄個(gè)形狀進(jìn)個(gè)烤箱的事，沒有技術(shù)含量，就是單純的烤。
但手工的成功給了我一種錯(cuò)覺：我是懂烘培的。
錯(cuò)了，我其實(shí)賺錢靠的不是烘焙，是看孩子。
在商場(chǎng)里，我可以靠著給家長(zhǎng)看孩子賺錢，但在鬧市區(qū)，附近都是開了幾十年的老蛋糕店。
我這么玩兒，走不通。
怎么辦？
我房租都掏出去了，現(xiàn)在去深造肯定來(lái)不及了，我得請(qǐng)師傅，而且還不能是那種垃圾師傅，得去請(qǐng)那種技術(shù)精湛的大師傅。
但在多次招聘無(wú)果的情況下，我認(rèn)識(shí)到一個(gè)現(xiàn)實(shí)：
在我們這里，這種大師傅只存在一個(gè)地方——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
那怎么辦？只能高價(jià)挖人了。
這個(gè)過(guò)程我就不說(shuō)了，因?yàn)樵硖貏e簡(jiǎn)單。
在那些幾十年的老店里，師傅多，大師傅的議價(jià)能力就低，老板給的工資不高，但對(duì)我來(lái)說(shuō)，大師傅就是我現(xiàn)在迫切需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我給的價(jià)比那些老店要多得多。
起初大師傅還有點(diǎn)猶豫，但在我工資加倍下，大師傅順順當(dāng)當(dāng)就過(guò)來(lái)了。
招聘成本是高了點(diǎn)，可畢竟這是生死問(wèn)題。
在當(dāng)時(shí)的我看來(lái)，這些都屬于必要的開支，只是我沒想到的是，就是這個(gè)招來(lái)的大師傅，后來(lái)給我狠狠上了一課。
關(guān)于人性，貪婪，與風(fēng)險(xiǎn)。
六蛋糕店剛開業(yè)那會(huì)兒，生意說(shuō)實(shí)話還行。
靠熟客們的捧場(chǎng)，再加上我搞了不少優(yōu)惠活動(dòng)，整體效果不錯(cuò)。
手工的引流效果確實(shí)不如以前，但憑借著熟臉加上商鋪的優(yōu)越位置，店里的客流量還是有保障的。
但在我一心撲在如何吸引顧客、做營(yíng)銷上，問(wèn)題來(lái)了：
生產(chǎn)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。
我前面說(shuō)了，我基本的烘培知識(shí)是有，但遠(yuǎn)不足以支撐蛋糕店這個(gè)攤子，本著用人不疑、疑人不用的原則，我把生產(chǎn)這塊委托給了這個(gè)大師傅，然后雇了兩個(gè)學(xué)徒，想著讓學(xué)徒跟著大師傅學(xué)東西做備選。
但很快，我就發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。
這個(gè)大師傅的工作態(tài)度，從開始的積極主動(dòng)變成了消極躺平。
最開始，需要什么材料，什么時(shí)候用完，大概是個(gè)什么流程，大師傅都會(huì)提前告知，合作還算愉快。
但后來(lái)，情況就變了。
沒過(guò)兩個(gè)月，大師傅像是變了一個(gè)人一樣，料快用完了也不說(shuō)，活做的也粗糙了，完全就不上心了，甚至在教學(xué)徒這塊，他也是三心二意，心不在焉。
大師傅的消極態(tài)度直接影響到了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品穩(wěn)定性，我也因此遭到了客戶的投訴。
我當(dāng)時(shí)提醒了他了幾次，也跟著他坐著談了幾次，但還是想著他是不是生活出了點(diǎn)問(wèn)題，只是暫時(shí)性這樣，就決定先忍一忍。
但沒想到的是，到了過(guò)年的時(shí)候，他給我整了一出幺蛾子。
對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)講，過(guò)年是客流量最大的時(shí)候，我也跟他提前說(shuō)好了這個(gè)時(shí)候要做活，但臨到跟頭了，大師傅卻告訴我家里有事，來(lái)不了。
我當(dāng)時(shí)知道這個(gè)事后，特別急，但我之前沒怎么雇過(guò)人，沒往深處想。
馬上就過(guò)年了，正是店里搞銷售做活動(dòng)的黃金時(shí)段，大師傅家里的事，是會(huì)影響到我的，我去跟大師傅商量，畢竟我給他的工資是別人的一倍多。
但當(dāng)我問(wèn)起大師傅的時(shí)候，他卻是支支吾吾的，不肯給我一個(gè)正面的回復(fù)。
我是覺察到了不對(duì)勁，但不知道問(wèn)題出在哪里，后來(lái)還是小學(xué)徒告訴我了實(shí)情：
大師傅家里沒事，就是想加錢。
了解到這個(gè)事情后，我起初是憤怒，但很快理性戰(zhàn)勝了情緒。
我現(xiàn)在跟他翻臉，我這個(gè)假期沒得做了，我里外里，虧房租，虧收入，還可能在消費(fèi)者那邊落下不好的印象，一毛撈不著。
我現(xiàn)在跟他妥協(xié)，成本是多一些，但只要生意好，這點(diǎn)錢是能賺回來(lái)的。
哪怕不賺錢，能維持營(yíng)業(yè)，保護(hù)客流，都劃算。
現(xiàn)在就是，人家比我強(qiáng)。
想通了這點(diǎn)后，我迅速跟大師傅談了加錢的事情。
春節(jié)假期，按15天算，每天額外給400塊。
錢到位了，大師傅人也好了，活動(dòng)也繼續(xù)推進(jìn)了下去。
我此時(shí)也對(duì)生意有了新的理解：這個(gè)事，不是師傅錯(cuò)了，是我錯(cuò)了。
過(guò)去我的店，就我自己掌握所有環(huán)節(jié)，所以我忽略了風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在我仰仗人家?guī)煾担侨思揖褪俏掖鬆敗?/p>
如果我不能隨時(shí)頂上這個(gè)環(huán)節(jié)，我就活該被師傅卡。
這個(gè)事情，不管是大師傅是真有事還是裝的，問(wèn)題的根源在于我沒有PLAN B。
所以接下來(lái)的時(shí)間，我沒有再去跑銷售，而是跟著學(xué)徒跟著師傅進(jìn)行補(bǔ)課，然后在網(wǎng)上搜相關(guān)的教程學(xué)相關(guān)的知識(shí)，每天歇業(yè)之后，自己練。
往，死，里，練。
我有一定的底子，再加上針對(duì)性學(xué)習(xí)，差不多三個(gè)月時(shí)間，我就基本摸清了烘焙的門道了，不說(shuō)多嫻熟，但閑的時(shí)候自己頂上是沒有任何問(wèn)題了。
對(duì)了，在學(xué)會(huì)之后，我并沒有選擇辭退那個(gè)師傅。
因?yàn)樵诎炎约鹤鳛轱L(fēng)險(xiǎn)備案的過(guò)程中，我悟了。
當(dāng)我自己有足夠強(qiáng)大的能力的時(shí)候，反而可以真的信任這個(gè)師傅，放手讓他做，師傅也會(huì)真正地出工出力。
因?yàn)樗溃梢员惶娲耍苑炊粫?huì)再有破事兒了。
我學(xué)會(huì)這一套的目的是威懾，而非自己做。
想讓別人聽你的，要么你能提供巨大的好處，要么你能造成巨大的害處。
這一課，我真的謝謝師傅。真心的。
七生產(chǎn)的問(wèn)題解決了，我的一只腳算是站穩(wěn)了。
擺在我面前的，是新的問(wèn)題：該怎么做營(yíng)銷？
手工的紅利，已經(jīng)沒那么多了，按照傳統(tǒng)的路子走，發(fā)傳單什么的也試過(guò)，效果很差，這條路明顯走不通了。
當(dāng)時(shí)的我確實(shí)沒想好如何破局。
直到有一天，有顧客過(guò)來(lái)給我做推銷，說(shuō)他是房地產(chǎn)公司的，要開新樓盤，需要整一些甜品臺(tái)什么的，問(wèn)我們能不能提供些產(chǎn)品。
對(duì)當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)，這等于是天下掉餡餅的好事。
這可是房地產(chǎn)啊。
出了名的土豪，要是能搭上他們，我以后不就吃喝不愁了？
于是我集中做了一批樣品，用了最好的料，希望能拿到這塊的單子。
然后我順利的失敗了。
小哥倒也坦誠(chéng)，說(shuō)是客戶看了看，覺得蛋糕店給到的樣品都大差不差，就隨便在里面選擇了一個(gè)家。
我這時(shí)候已經(jīng)不是雛鳥了，我不相信這個(gè)“隨便”，生意沒有“隨便”。
順著打聽，果然沒有“隨便”，只有“返點(diǎn)”。
人家給了返點(diǎn)，給的高，所以拿到這個(gè)單子，很正常。
我沒有因?yàn)檫@件事兒退縮，而是在反復(fù)去想一個(gè)問(wèn)題：
這個(gè)訂單，客戶重點(diǎn)是關(guān)系，是返點(diǎn)，還是產(chǎn)品？
如果真的是返點(diǎn)，那大家卷起來(lái)給返點(diǎn)，到最后都不賺錢，沒意義。
如果是產(chǎn)品，我能提供比其他家更好的甜點(diǎn)，是不是客戶這個(gè)業(yè)務(wù)就能給我？
這不是廢話，這其實(shí)非常重要，也是我做生意和別人最大的不同。
想到這茬，我專門約了那個(gè)小哥出來(lái)吃飯，套他的話。
酒過(guò)三巡，迷迷瞪瞪的小哥微醺著告訴我地產(chǎn)商不差錢，就是想要有逼格的東西，但你們給的東西都差不多，那當(dāng)然是返點(diǎn)高者得。
那時(shí)候我還不懂什么叫“差異化競(jìng)爭(zhēng)”。
但我知道，我得跟別人不一樣。
我回來(lái)之后反復(fù)去想一個(gè)問(wèn)題：什么甜品，算是有逼格。
這個(gè)答案，我們這兒肯定找不到，要去哪里找？
去歐美那里找。
那時(shí)候在我們縣里，帶了洋玩意的東西，就是好。
于是答案呼之欲出：馬卡龍。
八決定以馬卡龍作為突破方向后，現(xiàn)實(shí)很快就給我澆了盆冷水。
我本來(lái)以為只有我聰明，發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，但店里的師傅告訴我：
做馬卡龍這個(gè)東西有前景，根本不是秘密。
是大家不想做嗎？不，是大家不會(huì)做。
我們這兒，根本就沒有會(huì)做馬卡龍的師傅，我們是個(gè)縣。
那怎么辦？
我最開始的想法是取巧，在外面高價(jià)請(qǐng)一個(gè)會(huì)做的師傅，或者去外面專門跟著師傅學(xué)不就好了。
現(xiàn)實(shí)是這兩條路都走不通。
在當(dāng)時(shí)，能做馬卡龍的師傅太少了，在大城市也屬于稀缺人才，他們一個(gè)是不愿背井離鄉(xiāng)來(lái)我們這，二是我確實(shí)開不起請(qǐng)他們的價(jià)。
另外，我真的去大城市的店里研究過(guò)，人家說(shuō)這玩意都是自己店里專門的設(shè)備和工藝做出來(lái)的，我總不能為了個(gè)新品去花錢專門搞這些昂貴的設(shè)備吧。
本來(lái)問(wèn)到這里我都有些放棄、準(zhǔn)備躺好了。
但房東很快就讓我打消了這個(gè)念頭：該交下一年的房租了。
做！馬卡龍，必須做！
九找配方上，我就遇到了難題。
當(dāng)時(shí)和現(xiàn)在不一樣，現(xiàn)在任何餐飲業(yè)的配方網(wǎng)上9塊9都能搞來(lái)，甚至不會(huì)了還有對(duì)應(yīng)視頻手把手教你，在視頻平臺(tái)上教你做馬卡龍甚至都過(guò)氣了。
但在當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，沒有現(xiàn)行的經(jīng)驗(yàn)可供參考，只能是自己慢慢找。
而且馬卡龍還不屬于蛋糕那種大類，作為小眾甜品的它，市面上就沒有專門的配方材料，即使有的那種，配料比大多也都含糊不清。
最后，我實(shí)在找不到了，一肚子火，都要用馬應(yīng)龍了。
只能上一些奇怪的視頻網(wǎng)站發(fā)泄情緒。
但非常離譜的是，這個(gè)奇怪的視頻網(wǎng)站，居然不是只有那種奇怪視頻，還有人傳正經(jīng)視頻，這里面，就有做馬卡龍的教程。
當(dāng)時(shí)翻譯軟件還沒有現(xiàn)在這么便利，我都是一句一句套進(jìn)翻譯軟件去翻譯的，然后中英法三國(guó)語(yǔ)言相互驗(yàn)證，最后比照得到了一個(gè)可能性較高的配方。
但找到了配方，不代表就能做出馬卡龍。
一個(gè)是制造馬卡龍的工序太繁雜了，另一個(gè)是我沒那么好的設(shè)備，硬件條件達(dá)不到。
沒辦法了，只能試錯(cuò)了。
剛開始，全是廢的，弄出來(lái)的馬卡龍，完全是四不像，連個(gè)影子都沒有，造出了一堆廢品，馬卡龍的造價(jià)還高，我還不舍得扔，只能自己下肚。
整了一個(gè)月，馬卡龍沒個(gè)影，我自己倒是胖了幾十斤。
在試錯(cuò)的次數(shù)多了之后，我決定分兩步來(lái)搞。
第一步，塑形。
在我做馬卡龍的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)做出來(lái)的廢品主要分成了兩塊：
一個(gè)是頂開裂，一個(gè)是裙邊毛糙。
在錯(cuò)的次數(shù)多了之后，我認(rèn)識(shí)到自己不可能嘗試出來(lái)結(jié)果了，于是我開始瘋狂地在魔幻視頻網(wǎng)站上查找那種能手把手教人的視頻，但英文區(qū)沒有，法文區(qū)也沒有，你猜我最后是怎么找到對(duì)應(yīng)視頻的？
印度老哥撈了我一手。
我拿英語(yǔ)法語(yǔ)搜不到的制作視頻，靠著印度語(yǔ)找到了。
我到現(xiàn)在也不理解這里的邏輯在哪，但這不妨礙我手把手搞成了這玩意。
再來(lái)是第二步，色澤。
有了形狀之后，對(duì)比圖片上的馬卡龍，我做出來(lái)的馬卡龍主要有兩個(gè)問(wèn)題：
一個(gè)是顏色不夠純正，另一個(gè)是表皮不夠色。
我對(duì)照了印度老哥的視頻好幾次，自覺不再是工序上的問(wèn)題，那剩下的問(wèn)題就好排除了：
要么是材料，要么就是硬件。
這時(shí)候就沒有什么技巧可言了，試錯(cuò)吧。
在我試了N多次后，我終于找到了其中的訣竅。
為什么沒有光澤？
因?yàn)槲屹I回來(lái)的杏仁粉太粗了，于是我搞了粉碎機(jī)，把杏仁粉打得更碎，最終解決了這個(gè)問(wèn)題。
為什么上色不夠純正？
是烤箱的問(wèn)題。我之前用的是普通烤箱，溫度不穩(wěn)，烤出來(lái)容易上色，溫度高了色不對(duì)，溫度低了容易空心，后來(lái)我咬牙買了熱風(fēng)烤箱，問(wèn)題也就解決了。
在進(jìn)行了無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)后，我終于做出了成品馬卡龍。
我成功了。
十才怪。
因?yàn)轳R卡龍賣不出去。
太貴了，太貴了，太貴了。
但馬卡龍的最大價(jià)值是別人沒有，我有。可以引發(fā)討論。
在我推出馬卡龍之后，瞬間店里的流量就大了起來(lái)。
因?yàn)轳R卡龍擺在那里，天然就是話題。
客人不了解不要緊，旁邊的人會(huì)幫他們掃盲。
客人不買不要緊，我要的本身就不是馬卡龍的利潤(rùn)，而是這個(gè)名聲。
在我這個(gè)名氣傳開之后，之前那些個(gè)房地產(chǎn)朋友又聯(lián)系到了我，說(shuō)只要我給他一定的返點(diǎn)，他就會(huì)幫我去重新談這個(gè)生意。
這種事我肯定是同意了。
在我付出了差不多10個(gè)點(diǎn)的返利之后，我成功拿下了房地產(chǎn)商的合作。
為什么哪怕我有了馬卡龍，還愿意給返點(diǎn)？
因?yàn)槟菚r(shí)候地產(chǎn)闊氣，他們的需求絕不只是表面的甜品臺(tái)，而是持續(xù)的業(yè)主福利。
那會(huì)兒房子賣得好，開發(fā)商流行給業(yè)主送福利，一到業(yè)主生日就會(huì)在蛋糕店下單，給業(yè)主上門送蛋糕。
靠著馬卡龍和返點(diǎn)，我趁勢(shì)和我們這的開發(fā)商一一建立起了聯(lián)系。
單就靠房地產(chǎn)這波的紅利，我足足多開了兩家分店。
而且需求還不只是來(lái)自房地產(chǎn)領(lǐng)域的。
就那一兩年，我還接了很多婚慶方面的需求。
新人辦婚禮，點(diǎn)名就要我這邊做的甜品臺(tái)，因?yàn)樵谒麄冄劾铮梦壹荫R卡龍搭配出來(lái)的甜品臺(tái)，就是比其他家有格調(diào)。
一桌擺上二十個(gè)馬卡龍，批發(fā)成本才兩百塊，效果比華子要好多了。
格調(diào)這個(gè)事，是能傳染的。
擺上馬卡龍，晚輩們會(huì)幫長(zhǎng)輩們普及，長(zhǎng)輩們會(huì)當(dāng)成個(gè)樂(lè)子在傳，幾場(chǎng)婚禮下來(lái)，我的馬卡龍知名度就越來(lái)越高了。
我在馬卡龍上，吃到了又一波紅利。
十一想跟著我吃馬卡龍紅利的人有很多，但他們都失敗了。
有的同行做的蠢，他們?yōu)榱搜a(bǔ)貨，專門跑去大城市那邊進(jìn)了對(duì)應(yīng)的馬卡龍，上新補(bǔ)貨，但競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)我。
因?yàn)槌杀尽?/p>
我自己做出來(lái)的馬卡龍，成本3塊左右，后期我改良了工序，成本能控制在1塊左右，他們搞出的馬卡龍，進(jìn)價(jià)高不說(shuō)，顏色還少，在我主動(dòng)搞了幾次降價(jià)促銷活動(dòng)后，他們就撐不住了。
還有同行做得更直白。
就像我過(guò)去從他們那兒挖大師傅一樣，他們也試著從我這兒挖大師傅。
但感謝大師傅給我上的那一課，從頭到尾馬卡龍的制造工序都是我一個(gè)人掌握的，沒有教給過(guò)大師傅，所以大師傅也就沒有走。
不是大師傅忠誠(chéng)，而是他知道，那些同行不想要一個(gè)不會(huì)做馬卡龍的大師傅。
比起大師傅，更激進(jìn)的是學(xué)徒。
我在開這個(gè)店的時(shí)候，招了一個(gè)大師傅，幾個(gè)學(xué)徒。
到最后，除了這個(gè)大師傅，學(xué)徒都走了。
不是我不愿意出價(jià)留他們，而是他們不想跟我干了。
他們覺得自己學(xué)會(huì)了，也跑過(guò)去有模有樣開了和我同類的蛋糕店，最過(guò)分的一個(gè)，就把店開在我的對(duì)面。
當(dāng)我看到那個(gè)鋪?zhàn)邮俏覍W(xué)徒開的時(shí)候，我再次認(rèn)識(shí)到了生意的真諦。
大家在商言商，別談別的。
我很感謝他。
不到半年時(shí)間，那個(gè)鋪?zhàn)拥闹魅司统闪宋摇?/p>
很有意思的是，在我這里工作的時(shí)候，他覺得我在坑他，等他真的做生意被世界毒打撐不下去，我愿意接手的時(shí)候，他反而很感激我。
后來(lái)，他成了我另一個(gè)店的店長(zhǎng)，再也沒離開過(guò)，直到今天。
十二在連續(xù)吃到手工餅干、馬卡龍紅利后，我意識(shí)到了一個(gè)事：
等紅利，不如自己創(chuàng)造紅利。
摸著法國(guó)過(guò)河，我整出了馬卡龍。
那我能不能再摸一把，跟著那邊再整點(diǎn)新品。
答案是肯定的。
當(dāng)時(shí)我嘗試馬卡龍制作的時(shí)候，在網(wǎng)上上看了無(wú)數(shù)西歐那邊的甜點(diǎn)，很多品類名氣是沒有馬卡龍大，但放在縣城，就屬于純純的降維打擊了。
但我沒有在第一時(shí)間把招式都扔出來(lái)。
我選擇了饑餓營(yíng)銷，采用每2~3月上新品的模式一點(diǎn)點(diǎn)往外漏。
彩虹蛋糕、彩虹瓶、牛角面包等等。
原則只有一個(gè)：一切對(duì)標(biāo)歐美，歐美有什么我就弄什么。
格萊美的音樂(lè)、英格蘭的裝修、法蘭西的甜點(diǎn)，三個(gè)老牌資本國(guó)家伺候一個(gè)蛋糕店，這福氣還能小嗎？
隨著新品一波接一波，把我的蛋糕店給搞火了，就差不多半年的功夫，縣城里的年輕人基本就被拉到我這里了。
當(dāng)你流行的時(shí)候，就會(huì)有人來(lái)找你合作，他們的目的很簡(jiǎn)單，就是借你的流量。
在我火起來(lái)了之后，找我的人太多了。
有同行來(lái)找合作的，也有偽裝成學(xué)徒來(lái)偷師學(xué)藝的，甚至還有來(lái)談加盟的。
而來(lái)找我合作方的其中一個(gè)，就是學(xué)校超市。
但不同于其它合作方的坦誠(chéng)，學(xué)校超市找我合作的態(tài)度就相對(duì)離譜一點(diǎn)了。
高情商說(shuō)法：合作共贏。
低情商說(shuō)法：?jiǎn)渭兿霃奈疫@占便宜。
大家要知道，學(xué)校超市是一個(gè)區(qū)域壟斷生意，由于半壟斷性質(zhì)，他不在意產(chǎn)品質(zhì)量，反正學(xué)生沒得選。
他找我的目的很簡(jiǎn)單，就是想讓我給他供貨，把我的東西放到他那里賣，聽上去還不錯(cuò)的樣子。
但他開出的條件是這樣的：
1. 他不管利潤(rùn)多少，他要拿營(yíng)業(yè)額20%的抽成（注意，不是利潤(rùn)，是營(yíng)業(yè)額）。
2. 損耗部分，他不管，要我負(fù)責(zé)（面包是有保質(zhì)期的，是會(huì)壞的）。
在聽完他給條件的時(shí)候，沒把他轟出去，已經(jīng)消耗了我從小到大所有的修養(yǎng)。
這根本不是正常合作的態(tài)度。
就學(xué)生的消費(fèi)能力，他們最多也就買買我這里單價(jià)低、利潤(rùn)薄的面包。
但我最后還是答應(yīng)了。
倒不是因?yàn)槲胰松靛X多想去做慈善，而是我看了一篇和宜家有關(guān)的文章。
我想明白了，如果我不把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)合作，而是當(dāng)成免費(fèi)的廣告牌，借著渠道進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生打廣告，賺他們家長(zhǎng)或者親戚的錢，不是很好嗎？
每個(gè)蛋糕里，我都送給孩子一張積分和一個(gè)抽獎(jiǎng)卡。
攢到一定積分，他們可以換馬卡龍、彩虹蛋糕、彩虹瓶這樣的高端產(chǎn)品，或者單靠抽獎(jiǎng)卡，他們也能直接拿到獎(jiǎng)品。
這個(gè)模式下，看上去賺錢的是超市，算上返點(diǎn)配送損耗我沒得賺，但在這些學(xué)生奔走相告的過(guò)程中，我蛋糕店的名聲就傳出去了。
當(dāng)我們縣城的男孩子選擇用馬卡龍蛋糕給女生過(guò)生日的時(shí)候，我就明白了一件事：
我是縣里的時(shí)尚之王。
十三但要說(shuō)一點(diǎn)，時(shí)尚之王不等于利潤(rùn)之王，走到這個(gè)時(shí)候，我店鋪的名氣是有了，但利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)匹配不上店鋪的名聲。
擋在我面前的，還有兩家干了一二十年的品牌。
蛋糕店這個(gè)行當(dāng)，主要的利潤(rùn)點(diǎn)不在甜點(diǎn)，而在蛋糕。
這個(gè)時(shí)候，我雖然在年輕人這里有了不俗的名氣，但在縣城的中老年人那里，他們買蛋糕，更認(rèn)那些干了幾十年的老店，這塊的市場(chǎng)，我在做，但比起他們，還差了一點(diǎn)。
當(dāng)然，這也合理，人家三代人的努力，我就吃了兩波紅利，就想趕上，也不現(xiàn)實(shí)。
但如果有第三次紅利，那就不一樣了。
這個(gè)紅利，就是團(tuán)購(gòu)。
可能現(xiàn)在的朋友只知道美團(tuán)，但在當(dāng)時(shí)，最早來(lái)我們縣城的團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)有兩個(gè)：一個(gè)是美團(tuán)，另一個(gè)是糯米。
有一說(shuō)一，我不是縣城最早做這兩個(gè)平臺(tái)的。
當(dāng)時(shí)的情況是這樣的，有女孩子來(lái)我們店里消費(fèi)的時(shí)候，就問(wèn)我上沒上團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，我就意識(shí)到這里面有機(jī)會(huì)。
她告訴我，有新開的蛋糕店上了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，在這上面買的蛋糕和甜品，便宜不說(shuō)，而且還給自己大量的補(bǔ)貼。
在得知了這個(gè)消息之后，我立刻上了心，主動(dòng)聯(lián)系到團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，開始合作。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們?cè)陂_拓市場(chǎng)，所以給到的優(yōu)惠力度很大。
首先，他是按照銷量來(lái)排序的。
當(dāng)時(shí)做團(tuán)購(gòu)，我不需要買流量。
平臺(tái)也不會(huì)人為動(dòng)排名，只要銷量足夠大，賣的足夠多，就能排到前列。
其次，平臺(tái)給的補(bǔ)貼很多。
最早做團(tuán)購(gòu)那會(huì)兒，平臺(tái)不僅不收費(fèi)，還會(huì)反過(guò)來(lái)給你讓利，每達(dá)到一定單量，還會(huì)再給你一定的補(bǔ)助。
看到這個(gè)活動(dòng)，我預(yù)感到我的機(jī)會(huì)來(lái)了。
因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)的使用群體，和我店里的目標(biāo)客戶太契合了。
再怎么搞地推，中老年人該不會(huì)用團(tuán)購(gòu)的還是不會(huì)用，最終能落地購(gòu)買的，就只有年輕人。
而在那個(gè)時(shí)點(diǎn)，我是毋庸置疑的時(shí)尚之王，年輕人消費(fèi)的首選。
只要我把這個(gè)搞好了，那兩個(gè)老店豈不是就完了？于是我開始猛推團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。
為了搶市場(chǎng)，我瘋狂做活動(dòng)。
團(tuán)購(gòu)甜點(diǎn)，我送蛋糕券，買蛋糕，我送馬卡龍等網(wǎng)紅產(chǎn)品，而且那個(gè)時(shí)期我最大的優(yōu)勢(shì)是，由于補(bǔ)貼的存在，我當(dāng)時(shí)的蛋糕價(jià)格差不多能卡到那兩個(gè)老店的七成左右。
團(tuán)購(gòu)補(bǔ)足了我的最后一塊短板。
是，中老人確實(shí)還認(rèn)那兩個(gè)老店。
但在有了絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就由不得他們認(rèn)不認(rèn)了。
兩個(gè)相同尺寸的蛋糕，我的價(jià)格能比老店硬生生便宜三分之一，而且口味還不差，我這邊還能送一堆年輕人喜歡的東西，你說(shuō)他們會(huì)買誰(shuí)的。
他們不需要選，年輕人會(huì)幫他們選。
其實(shí)當(dāng)我在團(tuán)購(gòu)上搞了大半年之后，那兩個(gè)老店就回過(guò)味了，也開始跟著上團(tuán)購(gòu)，但這個(gè)時(shí)候，已經(jīng)晚了。
靠著前期投入，我的護(hù)城河已經(jīng)形成了。
憑借著手工餅干、馬卡龍、法國(guó)甜點(diǎn)等一系列的前期印象，我已經(jīng)成為了年輕人心中的時(shí)尚之王，只要是個(gè)年輕人，就會(huì)天然傾向于在我這里下單。
而且還有一點(diǎn)，我比他們?cè)缟狭税肽辏@半年我已經(jīng)積累大量的好評(píng)和穩(wěn)健的銷量，在新客接觸團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的時(shí)候，他們只會(huì)選擇我，而不會(huì)選擇他們。
還有一點(diǎn)特別重要。
因?yàn)槲移鸩酵恚绕鹄系暌p得多。
那些老店，起步早，工序臃腫，員工招的也多，還有許多潛在的關(guān)系需要維護(hù)，但我不一樣，我沒什么負(fù)擔(dān)，輕車上路，上新試錯(cuò)的成本都低得多。
關(guān)鍵是我年輕，我知道年輕人要的是什么。
那兩個(gè)老店的老板，都是五十歲的人了，他們?cè)谶^(guò)去有著敏銳的商業(yè)頭腦，但在這個(gè)日新月異的時(shí)代，他們落后了。
我做馬卡龍的時(shí)候，他們?cè)诠滩阶苑猓易鰣F(tuán)購(gòu)拉新的時(shí)候，他們還在靠發(fā)傳單拉客。
我在做創(chuàng)新的時(shí)候，他們?cè)谂荜P(guān)系。
而我吃了學(xué)校的生意之后，學(xué)校成了我的關(guān)系，他們的那些關(guān)系，想出陰的，也影響不到我了。
在團(tuán)購(gòu)開啟一兩年后，我就正式把那兩個(gè)老店甩在了后面，成為了我們縣城的蛋糕大王。
現(xiàn)在是惡龍時(shí)間。
十四在成為縣城領(lǐng)頭羊后，我的策略也跟著變了。
以前作為追趕者，我要的是快，我需要推各種活動(dòng)來(lái)超越前者。
但現(xiàn)在我已經(jīng)成為了新王，我不要快了，我要穩(wěn)。我是怎么起來(lái)的，我就要防著其他人怎么起來(lái)。
這個(gè)時(shí)候，我已經(jīng)不主動(dòng)搞什么新品了。
一個(gè)是法國(guó)的石頭快被我摸光了，另一個(gè)是搞新品對(duì)我的收益已經(jīng)不高了。
賣蛋糕的利潤(rùn)，又穩(wěn)，又大，搞甜品新品，耗費(fèi)精力大，收益也不高，單從時(shí)間成本來(lái)說(shuō)，我搞這些不劃算了。
但我又不能不搞，因?yàn)槲业梅乐渌昕啃缕纺米呶业牧髁俊?/p>
所以我會(huì)每天檢查其它店鋪的上新信息，如果發(fā)現(xiàn)那些賣得好的單品，就立刻下手，把它原封不動(dòng)的抄過(guò)來(lái)，然后上新品打折。
我的原則是這樣的：我可以在這個(gè)新品上不賺錢，甚至小賠一點(diǎn)錢，但我絕對(duì)不會(huì)讓那些店鋪靠著這些新品搶走流量。
這樣起來(lái)的店有我一個(gè)就夠了。
而在我成為了縣城蛋糕領(lǐng)域王者的時(shí)候，后續(xù)發(fā)展就不怎么需要我擔(dān)心了。
有新品，我抄新品，有渠道，我就跟著上。
我有底蘊(yùn)，有名氣，有規(guī)模，后面的店憑什么超過(guò)我？
就算后面來(lái)了抖音也是一樣的。
他們搞探店，我也跟著搞探店，他們拍視頻，我也拍視頻，我甚至還專門雇了個(gè)人幫我去拍視頻。
搞這些，我都是賠錢的，但我不在乎。
我要的只是告訴我的同行們：
這個(gè)區(qū)域，有我這一家做大的店就夠了，沒有足夠的自信，就別進(jìn)這個(gè)行業(yè)了。
我可以燒錢燒到你關(guān)門。
如果你有錢跟我對(duì)著燒，那么你根本看不上蛋糕店這點(diǎn)規(guī)模。
事都做到這里了。
再斗，就不禮貌了。
十五最后再說(shuō)說(shuō)這兩年。
很多人會(huì)覺得，這兩年對(duì)蛋糕行業(yè)的影響是巨大的。
但這個(gè)言論，只對(duì)了一半。
準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)：對(duì)線下的影響是巨大的。但對(duì)線上，尤其是我們縣，反而加速了線下到線上的過(guò)程。
之前的時(shí)候，線下消費(fèi)，占我營(yíng)業(yè)額的六成五，線上消費(fèi)，占我營(yíng)業(yè)額的三成五。
但現(xiàn)在，線上八成，線下兩成。
而且，就這線上八成，我也沒讓外賣平臺(tái)占了好處。
因?yàn)榭h就這么大，流動(dòng)性也不高，都是熟客生意。
我直接在微信群里接單，找熟的騎手配送就好了。一單多給2塊錢，我省一大筆平臺(tái)抽傭，多好。
而且，這么做不但不會(huì)影響生意和交情，我還能運(yùn)營(yíng)我的客戶忠誠(chéng)度。
我做蛋糕店，每天都會(huì)有快過(guò)期的面包，我會(huì)直接把這些送給客戶，一個(gè)是讓那些喜歡占便宜的客戶來(lái)我這里拿，另一個(gè)是通過(guò)這種方式來(lái)告訴其它客戶我這里的品控。
過(guò)期產(chǎn)品，我就送。
更甚至于，轉(zhuǎn)線上之后，我反而不需要再擴(kuò)張了，甚至可以干掉門店。
原先我有8個(gè)線下店，7個(gè)分店，一個(gè)總店。
現(xiàn)在我直接砍掉了5個(gè)，然后在郊區(qū)包了一個(gè)地方做生產(chǎn)基地，所有訂單集中在基地生產(chǎn)，再統(tǒng)一外賣。
那幾家保留的店，一方面是展示新品。
更重要是告訴客戶們，我還在這里。放心買，我不會(huì)跑。
砍掉5個(gè)店鋪，算下來(lái)我一年租金省了60萬(wàn)，每個(gè)店鋪3個(gè)員工，對(duì)應(yīng)的員工水電也省了。
從線下打到線上，我的營(yíng)業(yè)額是差不多少了兩成，但你要知道我關(guān)了5個(gè)店，成本少了更多，利潤(rùn)增加了五成。
而且這次，其他不夠互聯(lián)網(wǎng)化的對(duì)手，都掛掉了，他們的二手設(shè)備，我拿來(lái)可以打一折。
這次的紅利，我可以拋棄房東。
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