怎么把面向小微企業的生意，做成一門大生意？
【資料圖】
創業邦（ID：ichuangyebang）原創
作者丨巴里
編輯丨信陵
圖源丨慧算賬
日前，SATP Holding（慧算賬）遞交招股書，這家專為中小微提供財稅服務的“隱形冠軍”正在沖刺港股。
2014年，國家首次提出“大眾創業、萬眾創新”戰略，大量小微企業如雨后春筍般誕生。而這些企業正是財稅服務的主要用戶。它們往往財務工作較少，向第三方公司購買財稅服務成本更低。由此，財稅服務迎來藍海市場。
醫學生教育背景的創始人張述剛，彼時已經是上市公司的“二把手”。他看準機會放棄了豐厚待遇，成立了慧算賬，其現可提供包括會計、發票、稅務合規與綜合財務管理在內的AI賦能財稅解決方案。
成立至今，慧算賬已獲得小米、騰訊、IDG資本、清控銀杏、51信用卡、高成資本、陽光人壽等知名機構的投資。
那么，這家公司到底為何受到眾多明星資本的青睞？背后又有哪些不為人知的創業故事？
上市公司“二把手”辭職，干出一個行業隱形冠軍這是一個醫學生干出一家財稅領域“隱形冠軍”的故事。
張述剛1989年畢業于青海大學醫學院，主修的是臨床醫藥學。不過，他并沒有一直從事醫療行業，而是在國內稅務領域打拼了15年，還曾是國家稅務總局金稅三期納稅服務平臺項目總監。
2005年，他就職于國內稅務領域一流的系統集成商方欣科技，先后擔任了系統集成、售前技術支持、稅務和營銷中心等多個業務板塊的總經理，最后成為了這家公司的執行副總裁。
全面主持公司業務的張述剛越來越感覺到行業、技術、體制等多方面的掣肘，2013年一整年時間，他都在輾轉反側中度過，幾乎讓他夜夜難眠，已經年過40歲的他最終下定決心從頭開始。
他作出了一個出乎同行意料的決定——辭職，放棄了這家上市公司“二把手”的豐厚待遇。多年來對稅務行業的思考，讓他看到了中小微企業稅務市場的潛在機會。
張述剛成立慧算賬之初，定位是為代理記賬公司提供SaaS服務。
具體來說，公司從事的代理記賬業務，只能算是會計領域的一個分支。有一定規模的公司會組織內部財務團隊，甚至需要聘請會計師事務所。而代理記賬機構則主要面向小微企業提供記賬、報稅等服務，幫助他們省去雇傭會計的人力成本。
2014年11月，調研市場需求；2015年4月，第一版產品開發完成。
推廣過程異常順利，不過到了八九月，已經有1000多家客戶答應試用慧算賬產品，但由于會計人員的抵觸很大，老板的熱情并沒有轉化成會計人員的活躍使用。最終結果是，試用過后，愿意付費的客戶很少。
實際上，一個老會計做三年，維護著一百戶，自己開一個代帳公司，就把這一百戶就帶走了。
而慧算賬的SaaS產品全程操作都在系統上進行，客戶信息和數據沉淀在系統上，個人的離開很難導致客戶的流失，正是扼殺了很多人的“創業想法”。
2015年9月，張述剛、張明淇、劉輝三個人在會議室里，討論了整整一周。團隊自籌加上Pre-A輪融資共3000萬元，已經花掉了2000多萬元。
張述剛后來認為，記賬確實是財稅（代記賬）公司的痛點，但不足夠痛，幫他們記賬不如幫他們獲客。
最后，張述剛拍板決定轉型開店。
2015年11月，慧算賬開設了第一家直營代記賬公司，通過實踐發現自營店的運營業績超過了普通的代記賬公司。
讓團隊興奮的是，相比于SaaS軟件銷售，代理記賬本身是一個更大的市場。前者可能在銷售額五六億時就觸及天花板，后者的市場規模超過千億。
張述剛判斷，傳統代賬公司缺的不是一套工具，而是一套管理體系。后來，慧算賬通過加盟形式賦能代理商，截至2022年底，慧算賬旗下除了自身分布在46個城市的92個服務網點，還包括了409名區域機構合作伙伴。
當年，慧算賬推出SATP系統（即財稅SaaS系統）的1.0版本，如今已經更新到6.5版本。
截至2022年底，公司2565名員工，其中研發人員242人，占比接近10%。在眾多以運營為主的代賬公司中，慧算賬更像是一家金融科技公司。
SATP系統，提高了慧算賬的財稅服務效率。借助AI技術和公司多年積累的財稅模型參數，SATP系統可以自動生成相關報表。2023年一季度，公司向中小微企業客戶提供基于SaaS的解決方案，自動交付率達到約80%。
同時，它大幅降低了服務過程中的人力資源成本。
2022年，公司每名中小微企業客戶的交付人力成本低至888元/年，不僅遠低于雇傭一名財稅人員的平均成本10-15萬元，也低于絕大部分代賬公司的平均人力成本。
以SATP系統為核心，靠直營+授權合作兩條腿走路，2022年SATP系統服務的中小微企業數量達到71.13萬家。
按2020年、2021年及2022年的總收入計，慧算賬成為中國最大的中小微企業財稅解決方案提供商，2022年的市場份額是第二大參與者的近四倍。而且，公司還成為了行業中直接服務中小微企業客戶最多的公司。
小米騰訊力挺，年入5億但三年虧損近15億睿獸分析顯示，作為國內成立較早的企業數字財稅公司，慧算賬共完成了11輪融資，股東不乏明星資本、互聯網巨頭和上市公司的身影。
IPO前，張述剛持有該公司19.57%的股份，小米通過上海驕锃持股15.15%，和諧錦鋒持股為10.56%，騰訊旗下意像之旗持股為8.86%，陽光人壽持股為6.57%，元慧資本持股為5.91%等。
此外，慧算賬還有兩家金融科技系股東。其中，51信用卡持有慧算賬1.82%的股權，宜信集團通過上海宜朗持有公司0.81%的股權。
慧算賬之所以受到投資機構追捧也與行業的快速增長密不可分。
據弗若斯特沙利文的資料，國內中小微企業財稅解決方案市場的規模已由2017年的567億元增至2022年的1112億元，復合年化增長率達14.4%。預計將于2027年達到1866億元，2022-2027年預計復合年增長率為10.9%。
其中，基于SaaS的中小微企業財稅解決方案的市場規模由2017年的369億元增至2022年的851億元，復合年增長率為18.2%。預計到2027年將增至1568億元，五年復合增長率約為13%。
在此背景下，慧算賬的營收也得以快速增長。財報顯示，2020-2022年，公司實現收入分別約為2.75億元、3.47億元以及5.16億元人民幣，復合年增長率為36.9%。同期，公司毛利分別為1.23億元、1.71億元及2.68億元，復合年增長率為47.9%；毛利率則分別為44.5%、49.4%和52.0%，呈現逐年上漲趨勢。
不過，盡管營收增長迅猛，但慧算賬仍處于巨額虧損狀態。同期，公司年內虧損分別為2.99億元、6.83億元、5.06億元，三年累計虧損14.88億元。經調整后，慧算賬的凈虧損分別為1.4億元、3.94億元、3.01億元。
對于目前的虧損狀況，慧算賬表示，公司的收入可能不會以預期的速度增長，其增長可能不足以抵銷成本和開支的增加，公司可能繼續產生凈虧損。
與此同時，2020-2022年，慧算賬的銷售費用分別為1.23億元、1.71億元及2.68億元。這意味著公司近三年的銷售費用率分別為44.7%、49.3%、52.3%，呈現逐年遞增趨勢。
目前，慧算賬的收入主要來自基于SaaS（軟件即服務）的解決方案（SATP系統）及非訂閱式專業服務（主要包括咨詢服務及撮合引流服務）。
其中，基于SaaS的解決方案為營收支柱，采用直營和授權兩種模式。報告期內，來自SaaS的解決方案業務收入占總收入比例分別高達90.9%、89%和87.7%；來自專業服務的收入占比分別為9.1%、11%和12.3%。
而SaaS企業的經營非常看重客戶留存率。截至2022年，慧算賬的客戶留存率為84.9%，高于行業平均60-70%的水平。
但公司也提示稱，若未來SATP系統出現重大缺陷或安全問題，也將對公司業績產生重大影響，導致公司無法履行合約。據招股書，截至2020-2022年，慧算賬當期的合約負債金額分別為2.83億元、4.38億元和5.20億元。
不過，資料也顯示，國內中小微企業財稅市場極為分散，約有8萬家公司。盡管慧算賬旗下SATP系統所服務的中小微企業約有71.12萬家，但也僅占據0.5%的市場份額。
慧算賬坦言，中國中小微企業財稅解決方案行業競爭激烈。未能緊跟行業的技術發展，也可能對經營業績造成重大不利影響。客戶續訂量的任何下降也可能對未來經營業績造成不利影響，“公司亦面臨來自擁有不同業務模式的公司的競爭”。
招股書顯示，公司將IPO募集所得資金凈額將主要用于拓展業務，提高市場滲透率，探索與多元化行業的頭部企業建立戰略伙伴關系；同時提升技術能力，優化財稅解決方案。
值得注意的是，“AI財稅”似乎成為了此次慧算賬IPO的關鍵詞。
慧算賬在招股書中強調，通過自有機器學習模型構建起的高性能智能核算引擎是其核心財稅SaaS系統（即SATP系統）的關鍵組成部分。截至最后實際可行日期，慧算賬已從超過2.24億份票據中積累了約2.62億個與中小微企業業務、財稅流程有關的多維模型參數，從而形成了行業內最大的參數集。
那么，借助AI技術能否幫助慧算賬擴大市場份額，破除增收不增利的魔咒，提升競爭力扭虧為盈，只能由時間給出答案了。