花朵財經原創
作者 | 謝達
(相關資料圖)
編輯 | 鐸子
酒香遠飄萬里，茶香卻難登資本市場。
自2020年以來，中茶股份、八馬茶業、瀾滄古茶均遞交了招股書，爭奪“A股茶企第一股”，但上市過程均不順暢。
截至目前，“A股茶企第一股”將花落誰家仍未可知。但此時73歲的茶媽媽杜春嶧已選擇改道港股，試圖以此突圍。
沖港底氣
2023年2月21日，普洱瀾滄古茶股份有限公司（簡稱“瀾滄古茶”）再次遞表港交所，沖擊港股“普洱茶第一股”。
讓瀾滄古茶有底氣不斷沖刺資本市場的是，瀾滄古茶對普洱茶市場幾十年的耕耘，以及目前普洱茶老二的市場地位。
瀾滄古茶的前身可追溯至創始人杜春嶧在1966年發起的景邁茶訓班，并于1998年接手瀾滄古茶這家公司。
1966年，年僅16歲的杜春嶧，曾在瀾滄縣老縣長李光華的鼓勵下，參加了省內第一批古茶山景邁茶廠培訓班，以學員的身份開始了她的種茶和制茶生活。
結果這一學，就是一輩子，還讓她對茶產生了深厚的感情。
1997年末，在瀾滄縣國營茶廠因無力收回欠款宣告破產的環境下，此時年近過百的杜春嶧不禁悲從中來，決定無論如何也要保全這家茶廠。
次年5月，在縣體改委、經貿委等部門的合力幫助下，瀾滄縣茶廠在負債70余萬的前提下，改組重建為瀾滄古茶有限公司，杜春嶧臨危受命，被推選為董事長。
茶廠活了，但新公司剛成立，杜春嶧就犯了難。因為公司不僅還欠著一大筆債務，銷售市場也并不清晰，如何打開銷路，快速獲得現金流，成了杜春嶧的頭等大事。
經過日思夜想，杜春嶧最終做出的選擇是生產新茶品，期望用新茶品去打開市場銷路。
當時存活300年以上的古茶樹，由于存世較少，所產茶葉內質豐富，但其概念卻還不為人知。由于身處以普洱茶盛名的景邁山，這樣一個擁有一些世界上最大、最古老、保存最完好的古茶樹種植園，杜春嶧當即就選定了方向：以普洱和古茶為核心價值，生產新茶品。
1999年，瀾滄古茶推出了兩款新的普洱茶配方：001和0085。然而，盡管這兩款產品日后一個被云南省普洱市博物館永久收藏，另一個被譽為“普洱茶中的瑰寶，可在當時它們卻鮮有人問津。
酒香也怕巷子深，說的正是它們。
由于銷路始終無法打開，為獲得現金流，杜春嶧在當時也只能被迫幫別人做代加工。可這種粗放的代加工模式，明顯不能長足發展。因此，杜春嶧一直并未放下拓展市場的腳步。
2003年，杜春嶧還曾一個人帶著干糧，坐了好幾天火車來到廣州參加茶博會，期望以此打開廣東市場。可惜那時的杜春嶧，還是沒能打開多少銷路。
直到次年，杜春嶧才等來轉機。
2004年初，一位普洱的經銷商出于幫助的目的，以40元/公斤的價格向杜春嶧拿了500公斤進行銷售。結果經銷商的這一善意之舉，很快成就了0085的聲名。
經過經銷商一番推廣，從那時起，0085出眾的品質開始在小范圍內被懂茶的茶人認知，價格開始不斷上漲，短時間內就漲到了150元/公斤，同時被搶購一空。
最精彩的時刻，還不是那會，而是來自2006年的那場中國云南首屆普洱茶國際博覽交易會。在此次展會上，從第二代0085散料中篩選出來的100克宮廷芽茶，被99號買主以22萬元的“天價”拍走，直接登頂當年“茶王”。
以此打開知名度后，瀾滄古茶的銷路也很快就被打開，經銷商規模數量逐漸不斷壯大。到2022年底，瀾滄古茶的經銷商門店已從0增長至508家。
不用再憂愁銷路的杜春嶧，此后也開始有了更多的時間專研產品，將產品線做的越來越完善。
經多年經營，如今在瀾滄古茶此品牌旗下，已開發和建構了1966及茶媽媽兩條產品線，并于2022年7月推出新產品線巖冷，以迎合不同消費群體的各種需求。
到2022年底，1966為瀾滄古茶貢獻了65.1%的營收，達3.04億元；茶媽媽為瀾滄古茶貢獻了31.2%的營收，達1.44億元，二者構成了瀾滄古茶主要的營收來源。
瀾滄古茶的年營收和凈利潤也隨之穩步提升。2017年營收為2.5億元，凈利潤為0.59億元；到2021年，這兩項指標均翻了一倍，達到5.59億元和1.29億元。
據弗若斯特沙利文報告，按2021年普洱茶產品產生的收益計算，瀾滄古茶的市占率為2.8%，是中國第二大普洱茶公司，僅次于大益茶12.9%的市場份額。
只是在很多時候，世事總是難料的。到2022年，瀾滄古茶的數據開始發生轉折，表現并不樂觀。
世事難料
招股書顯示，2022年，瀾滄古茶實現營收4.63億元，同比下滑17%；凈利潤0.72億元，同比大幅下滑45%。
對于業績下滑，瀾滄古茶指出，主要是由于疫情反撲，導致受影響地區的門店營運中斷，例如暫時關閉商店及縮短營業時間；以及疫情使消費者出現悲觀情緒，令他們對茶葉產品需求下降。
進一步了解發現，瀾滄古茶的銷售渠道主要以線下經銷商為主。2020-2022年，瀾滄古茶通過經銷產生的銷售收入分別占當期主營業務的79%、80.3%和72.4%。
而近年來，瀾滄古茶的經銷商數量出現明顯下滑。2020年-2022年，瀾滄古茶的經銷商營運門店數量分別為566家、531家及508家。
對于經銷商營運門店數下跌，瀾滄古茶指出，主要由于公司提高了經銷商篩選門檻，而若干經銷商的往績未能達到已提高的經銷商篩選要求，故公司終止與彼等的業務關系。
回歸到數據上，在經銷商門店數量明顯減少的過程中，瀾滄古茶對經銷商的銷售金額也出現了明顯的不減反增。從2020年的3.2億元增長到2022年的3.35億元，相當于平均每家經銷商營運的門店對公司的營收貢獻從56.61萬元上升到65.96萬元。
但在以經銷模式推動業績持續增長的背后，瀾滄古茶的多家主要經銷商實控人在多個場合卻還有著另一個身份，即瀾滄古茶的區域營銷中心或地方辦事處的負責人。
據每日經濟新聞報道，瀾滄古茶主要經銷商東莞市藍香茶葉貿易有限公司實際控制人為藍俊榮。根據普洱茶網2012年的報道，瀾滄古茶東莞營銷中心總經理也是藍俊榮。
廣西古味醇商貿有限公司的實際控制人為朱仙舟。在瀾滄古茶官網一篇2010年的文章中，朱仙舟又被描述為瀾滄古茶廣西辦事處負責人。
有投行人士分析指出，一些以經銷為主要銷售模式的企業在IPO前夕，有可能通過關聯公司非關聯化等方式通過經銷商開展內部交易、存貨外溢等方式來達到虛增和調控利潤的目標。
招股書顯示，2022年瀾滄古茶對東莞市藍香茶葉貿易有限公司銷售2300.6萬元，占總收入百分比5.7%；對廣西古味醇商貿有限公司銷售1965.5萬元，占總收入百分比4.8%。
在瀾滄古茶轉戰港股的消息傳出后不久，2022年5月27日，證監會官方網站公布了境外上市書面反饋意見公示（5月23日至5月27日），在該意見中也并未放棄對以上問題的追問。
證監會國際部指出，報告期內，公司各期經銷模式收入均占收入總額80%左右，在經銷商數量從期初753家減少至期末527家的情況下，經銷模式收入從2019年、2020年的年收入3.20億元左右，于2021年增加至4.49億元。
對此，要求公司說明報告期內經銷模式收入大幅增加的原因及合理性，并結合經銷合同條款及實際執行情況說明該模式下商品所有權相關的主要風險和報酬是否實際轉移給經銷商。
面對外界的問題，瀾滄古茶回應稱，辦事處和營銷中心是市場營銷中的業務概念，不是法律上的分支機構。另外，截至最后可行日期，所有經銷商均為獨立第三方。
但事件到這，并未就此結束。
棄A從港
在經銷模式成為市場關注的焦點下，瀾滄古茶為何突然“棄A從港”，市場亦輿論紛紛。
有分析稱，瀾滄古茶轉到港股上市相對更容易，因為A股審查非常嚴格嚴謹，港股相對較寬松。
對于突然改道港股，瀾滄古茶對外表示，這是由于考慮到A股整體的審核過程、當時不利的市場條件上市日程并不確定性，且考慮到在聯交所上市將為公司提供一個國際平臺，以獲得外國資本并向海外投資者的推廣。
公開資料顯示，中茶股份IPO長跑20余年，八馬茶業沖刺IPO近10年均仍無果，眾多茶企在沖刺A股一直處于節節失利的狀態。
不同于A股市場至今仍無茶葉股，港股卻早有茶葉股上市的先例。早年龍潤茶、坪山茶業以及天福均已陸續在港股成功上市，明顯要好于A股“無茶”。
但這仍不能直接斷定，瀾滄古茶沖刺港股IPO就一定能成功，或者說上市腳步將快于中茶股份或八馬茶業等茶企。
一方面瀾滄古茶的經銷模式還在屢遭外界質疑，另一方面相對中茶股份、八馬茶業，瀾滄古茶的規模其實并不占有顯著的優勢。
截至2021年底，中茶股份、八馬茶業的營業收入分別為24.34億元、17.44億元，遠高于瀾滄古茶的5.59億元。
在收入規模遠大于瀾滄古茶的茶企尚未沖刺IPO成功下，改道港股，雖看似是瀾滄古茶的最優選擇，但相對競爭對手的規模，瀾滄古茶明顯還有很長的距離要追。
至于如何去追？
瀾滄古茶擬將募集資金用于建立現代化物流及倉儲中心、建設新生產車間及改良現有生產車間，建立銷售渠道，品牌建設及產品營銷，以及在茶行業作戰略投資及收購商機等。
瀾滄古茶在招股書中指出，通過著力于銷售渠道建設、品牌建設及產品營銷，以及在茶行業作戰略投資及收購能與業務發揮協同效應的商機，公司可在競爭激烈但分散的市場中，把握行業整合加劇的趨勢。
針對公司所依賴的經銷模式，瀾滄古茶同時提出了未來將優化線下銷售網絡，并進一步拓寬在線上的銷售渠道矩陣等。
（花朵財經觀察出品）