民辦教師的美容帝國。
作者 | 劉欽文
(資料圖)
編輯丨武麗娟
來源 | 野馬財經
人們對美的追求從未停止。古代時大家閨秀講究要描眉畫眼，現代時，可愛、性感、甜美等化妝風格層出不窮。
隨著經濟的快速發展，個性化的美妝及個護市場迅速擴大，“變美”成為不少人的愿望，也成為不少人掘金的方向。不論是醫美，還是美妝產品、護膚產品，豐厚的回報吸引了眾多玩家。
廣州環亞化妝品科技股份有限公司（下稱“環亞科技”）2000年便加入這個賽道，產品涵蓋潔膚、護膚、洗護發、身體護理等領域。現在還要沖刺資本市場，于近日向深交所創業板遞交了《招股書》。
年入21億，銷售費用花一半
曾簽約吳亦凡、宋慧喬
Euromonitor統計數據顯示，2021 年亞太地區美妝及個護市場規模占全球同期市場規模的 35.95%，北美洲規模占比為 21.13%，西歐地區規模占比為19.27%。在 2012- 2021 年期間，亞太地區始終為全球最大的化妝品及個護消費市場。中國僅次于美國，成為市場增長最快的全球第二大消費市場，消費潛力凸顯。
本土企業也在逐漸崛起。環亞科技便是其中之一，可以稱之為老牌國貨，旗下擁有“美膚寶 MEIFUBAO”、“法蘭琳卡 FRANIC”、“滋源SEEYOUNG”三大品牌。
圖源：罐頭圖庫
想要打開市場，環亞科技一靠“講故事”，二靠“做渠道”。
《招股書》顯示，環亞科技2019年-2021年，2022年上半年（下稱“報告期”）銷售費用分別為8.22億元、8.79億元、10.09億元和4.11億元，三年半合計高達31.21億元。主要包括渠道維護費、品牌宣傳費、職工薪酬等。
首先，在微博、小紅書、抖音等社交平臺上通過KOL講品牌故事。其次，通過明星代言、綜藝節目與影視植入增加曝光，借助明星效應的高流量拉動銷量提升。環亞科技曾簽約過包括寧靜、張杰、黃景瑜、毛曉彤、朱正廷、宋慧喬、李冰冰、金泫雅、唐嫣等藝人。
值得一提的是，2021年5月2日，滋源官方正式宣布，吳亦凡成品牌全球代言人。彼時環亞科技副總經理孟飛表示，官宣全球代言人吳亦凡以來，滋源線上線下的增長趨勢超過了歷年數據。
滋源品牌也是環亞科技的第一大營收品牌，營收占比常年在40%左右，報告期內分別為40.31%、39.25%、39.2%、39.65%。
2021年7月，吳亦凡丑聞事件之后，2021年7月19日，滋源宣布終止與其合作。
《招股書》顯示，環亞科技2020年、2021年明星代言費分別為2886萬元、5032萬元，“公司于2021年簽約的吳亦凡因刑事犯罪，公司已對其代言費全部確認在2021年，導致2021年銷售費用相對較高。”環亞科技表示。
銷售渠道方面，環亞科技覆蓋了多種方式，包括日化專營店、商場超市、百貨專柜、化妝品零售連鎖店以及電子商務平臺等。其中經銷模式營收占比常年最高，主要通過經銷商進入日化專營店和美容院，環亞科技擁有上百家經銷商，上萬個終端網點，以及入駐屈臣氏、沃爾瑪、大潤發、家樂福、麥德龍等大型超市。
圖源：《招股書》
一套組合拳下來，報告期內環亞科技的營收分別為19.41億元、19.88億元、21.57億元和9.86億元；凈利潤則分別為 2.04億元、2.41億元、1.87億元和1.37億元。Euromonitor統計數據顯示，2021年，公司在美妝及個護市場上排名第16名，本土企業排第6名。
夫妻創辦美容院發家，
親屬在全國各地幫賣貨
對渠道布局如此熟稔，這與環亞科技創始人的經歷不無關系。
《招股書》顯示，胡興國、吳知情、胡根華一家三口合計控制公司 98.36%股份，擁有公司絕對控制權，且為公司實際經營活動決策者，系公司實際控制人。
“公司創業初期，公司股權集中，所有權人擁有絕對控股權，有利于企業決策和執行；公司IPO是企業成熟的標志，為適應外部發展環境，企業戰略勢必要重新定位，對應的是治理結構調整，不可避免的涉及領導班子、管理架構等人事重大調整。如果股權過于集中，公司治理結構無法調整到位，可能無法適應市場變化。”獨立經濟學家王赤珅表示。
胡興國1963年出生于河南信陽固始縣，早期在固始縣的一所農村小學當民辦教師。1987年胡興國離開河南，在武漢打了兩年工后，借來1800元，與朋友一起到湖北襄陽創業，創辦了一所職業學校。隨后，又在昆明創辦了昆明環亞職業技術學院。1991年6月，又創辦了昆明環亞美容院（環亞科技前身）。
圖源：環亞科技官網
和胡興國一起創業的還有妻子吳知情，此時的環亞沒有自主品牌，主要做產品代理和教育培訓生意。一年便在昆明連開八家連鎖店，兩人成為昆明美容行業的領軍人物。
靠著自己的代理和經銷經驗，2001年，胡興國提出專營經銷商戰略方案，建立起覆蓋全國的經銷商系統，沿用至今。
隨著生意逐漸做大，環亞科技鋪開的全國經銷商網絡中，也有不少是“自己人”。
環亞科技授權溫州禾耀在拼多多、京東等網絡平臺可銷售“美膚寶”、“滋源”等產品，報告期內關聯銷售金額從8.83萬元到408.2萬元不等。溫州禾耀的實際控制人涂德峰，是胡興國妹妹的兒子。
濟南美尚是環亞科技在山東地區的經銷商之一，經銷產品包括即肽、滋源等。關聯銷售金額從117.96萬元到327.3萬元不等，濟南美尚實際控制人胡曉亮是胡興國之妹。
福州金卉芙是環亞科技在福建地區的經銷商之一，經銷產品包括美膚寶、滋源等。關聯銷售金額從37.64萬元到670.5萬元不等。福州金卉芙的實際控制人為胡興國妹妹的女兒涂歡及其配偶劉濤。
環亞科技還與便捷物流存在合作，便捷物流主營物流運輸，服務費金額從226.57萬元到512.83萬元不等。曾經的實際控制人晏智飛(已于2021年7月對外轉讓股權)為吳知情姐姐的女兒吳英進的丈夫。
河南心聚達商貿有限公司的謝曉宇總經理表示：“老婆管帳、老公管業務、小姨子管倉庫、兄弟管送貨是我們八、九十年代靠代理發展起來的經銷商的普遍做法。”
2019年-2021年，環亞科技因關聯方形成的應收帳款分別為1077萬元、1491萬元和1121萬元。
其他關聯方還包括廣州楚粵、重慶幽美滋、汕頭龍湖經營部、云南飄穎、惠州昊恩、眾誠供應鏈等。實際經營者包括胡興國之妹張守燕、吳知情之姐的女兒吳英、吳知情之姐之女吳英進之配偶晏智飛等人。但伴隨著相關公司注銷，股權轉讓等，相關關聯交易也終止。
圖源：環亞科技官網
除了愛用“自家”經銷商外，環亞科技還因自身生產經營需要，包括廠房建設及購買生產設備，在2019年-2021年資金拆入1.1億元、1.63億元和0.44億元，資金拆出616萬元、2158萬元和14萬元。拆出對象包括胡興國、胡杰（胡興國之子）等人，“公司實際控制人及其近親屬、董事存在通過公司向服務商付款后轉至個人卡、代收客戶貨款的形式形成的資金占用。”環亞科技表示。
“關聯交易于公司而言利弊參半，利用得當可以為企業節約大量交易成本、提升交易效率，促進公司的發展。利用不當會導致關聯人通過關聯交易濫用股東權利，損害上市公司及其他股東的利益。”時貳閆律師事務所閆威律師表示。
胡興國、吳知情的兒子胡根華出生于1992年，目前為華中師范大學在讀碩士。胡興國還有胡根潤、胡杰兩子，但他們并未在環亞科技持有股權。
資產頻繁騰挪，投資版圖涉及白酒
胡興國在擴張自己的美容產業版圖時，也有不少店鋪是以公司員工名義設立，但胡興國實際控制。或者為充分調動員工積極性和創造性，與員工共同成立公司培育新品牌。上市在即，環亞科技為此進行了一系列的股權收購及出售行為。
圖源：《招股書》
例如珂葆科技在一年半的時間內經歷三次股權轉讓，在環亞科技的多家子公司中消失又出現，幾度輾轉后又回到了最初設立的股東手上。
珂葆科技于2018 年 11 月設立，設立時股東為環亞有限（環亞科技子公司）100%持股。珂葆科技培育的品牌為定位于女性護理用品的珂葆 COCOBOBO。
2019年6月，環亞有限將珂葆科技的45%股權作價20萬元轉讓至珂葆企業管理。珂葆企業管理由環亞企業管理持有67%股權、環亞有限員工于慧敏持有33%股權。
到2020年8月，于慧敏因個人原因不愿繼續經營管理珂葆科技，珂葆企業管理將45%股權轉讓給廣州賽倪（環亞科技全資子公司），價格從20萬元變為45萬元。2020年12月，廣州賽倪又將其持有的珂葆科技100%股權轉讓于環亞有限。也就是珂葆科技設立之初的股東。
《招股書》顯示，截至2022年6月末，珂葆科技的總資產為67萬元，產生凈利潤26萬元。
圖源：《招股書》
除了和員工之間的股權轉讓，環亞科技和控股股東之間也存在資產騰挪。環亞香港為環亞科技控股股東，香港環亞為環亞科技子公司。2021年7月，環亞香港與香港環亞簽署《股權轉讓合同》，約定香港環亞將其持有的澳洲五家公司100%股權以名義對價1美元價格轉讓給環亞香港。
對于這一系列股權收購及出售行為，環亞科技解釋為，“為有效整合發行人主營業務及資產、理順股權關系、發揮業務協同優勢、避免同業競爭。”
除了在全球范圍內擴大自己的美容品牌版圖，胡興國還布局白酒領域。
《招股書》顯示，2012年，胡根華便成立了貴州唐莊釀酒有限公司，2021年-2022年又相繼成立了貴州唐莊酒業有限公司、貴州唐莊實業有限公司、香港唐莊集團有限公司、貴州唐莊控股有限公司。幾家公司中胡興國、吳知情、胡根華三人均擔任重要職位，如董事長、總經理、董事等職務。
唐莊酒業官網顯示，唐莊酒業，投資40億元人民幣在中國醬酒核心產區-茅臺鎮建造唐莊老酒基地。目前共有5款酒售賣，價格從598元-9800元不等。
據《21世紀經濟報道》，唐莊醬酒于2021年4月正式面市，不到一年時間，就實現了近億元的銷售收入。
圖源：唐莊酒業官網
胡興國一家可謂眼光毒辣，左手是女人的美容生意，右手是男人的白酒生意，均為高毛利行業。胡興國也將自己擅長的營銷運用到了極致，可是營銷就像一把雙刃劍，既為品牌帶來了知名度，也可能侵蝕利潤。
“醫美企業扎堆IPO，可以充實運營發展資金，提升品牌知名度，增強市場競爭力，借助資本市場，實現快速發展。重營銷、輕研發是醫美企業通病，當前醫美市場的爆發式增長，主要是靠營銷驅動而非研發驅動，這不利于行業健康、可持續、高質量發展。”海南博鰲醫療科技有限公司總經理鄧之東表示。
畢竟，真正能夠在市場立住腳，讓消費者認可的，從來都不是單靠營銷，產品本身才是硬道理。你使用過美膚寶、滋源、法蘭琳卡的產品嗎？聽說過唐頓酒業嗎？歡迎下方留言討論。