隱形正畸成為了口腔賽道熱度最高的細分領(lǐng)域之一。
編者按：本文來自微信公眾號動脈網(wǎng)（ID：vcbeat），作者胡煊，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
隱形正畸成為了口腔賽道熱度最高的細分領(lǐng)域之一。
一級市場方面，2021年以來，包括正雅、牙領(lǐng)科技、微云人工智能、悅笑科技、締佳醫(yī)療、foursmile等在內(nèi)的企業(yè)紛紛獲得融資，吸引了北京泰康投資、紅杉中國、元璟資本、國藥資本等眾多一線投資機構(gòu)。值得一提的是，正雅、微云人工智能等更是融得數(shù)億元人民幣。
從二級市場看，時代天使于去年年中登陸港股，首日暴漲132%，市值目前超180億港元。
投資人的不斷押注，表明對隱形正畸賽道的持續(xù)看好。站在風口之上，隱形正畸行業(yè)爆火的原因是什么？其究竟解決了什么問題？又是如何構(gòu)建商業(yè)模式的？接下來，動脈網(wǎng)通過訪談正畸專家、投資人和行業(yè)參與方，以求一窺問題的答案。
千億隱形正畸藍海，機遇與挑戰(zhàn)并存
國人的口腔健康問題正越來越受到關(guān)注，尤其是錯頜畸形的整體患病率相比歐美國家已非常高。
根據(jù)中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會組織一次全國調(diào)查顯示，我國錯頜畸形的發(fā)病率為70%左右。灼識咨詢報告的數(shù)據(jù)顯示，我國2019年的錯頜畸形人群約10.37億，遠高于美國的2.44億。以該數(shù)據(jù)為參考，意味著我國每四個人中就有三個人有矯正牙齒的需求。
對于患者來說，頜面的非正常發(fā)育容易導致齲齒及牙周炎，同時牙齒錯位、咬合異常也可造成牙周損害。嚴重的錯頜畸形甚至會對口腔功能造成影響，例如前牙開頜影響發(fā)音功能，后牙錯頜影響咀嚼功能等。
基于此，越來越多的患者認識到牙齒矯正的重要性，正畸市場開始迅速發(fā)展：目前我國正畸案例數(shù)目由2015年的160萬例增加到了2020年的310萬例。其中，通過隱形矯治器解決的正畸案例數(shù)目預計2030年將達到380萬例，復合年增長率為27.6%，市場潛力巨大，預估十年后達到千億級市場規(guī)模。
“從患者的角度講，隱形牙套的優(yōu)勢是可隨時自行摘戴，清潔起來更方便，所以更易讓患者選擇隱形矯治。隱形的特點也使患者戴上去更美觀舒適。站在醫(yī)生的角度看，隱形正畸雖然節(jié)約了醫(yī)生椅旁時間。但是醫(yī)生背后修改方案的工作增加了，需要付出更多的時間和精力進行方案的制定和設計等。”吉林大學口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會委員朱憲春告訴動脈網(wǎng)。
不過，巨大的行業(yè)機遇背后，隱形正畸在商業(yè)化上卻面臨著不小挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一是隱形牙套與傳統(tǒng)托槽矯治器相比更貴，患者的選擇門檻較高。搜索目前市場上主流的透明牙套（無托槽矯治器）價格可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)托槽矯治器的價格為1-2萬元不等，而國產(chǎn)品牌隱形牙套的價格在2-3萬元，進口品牌則要4-5萬元。
為何隱形正畸的價格這么高？原因在于其技術(shù)難度大。要知道，隱形正畸處在臨床口腔醫(yī)學、生物力學、材料科學、計算機科學及智能制造技術(shù)等的交叉領(lǐng)域，進入門檻高。
正是憑借技術(shù)上的壁壘，隱形矯治收費高。需要注意的是，隱形正畸并非大眾以為的暴利，因為對于隱形牙套的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)來說，還需要持續(xù)投入大量的研發(fā)經(jīng)費進行膜片材料和隱形矯治技術(shù)的革新。這些都抬高了隱形正畸的成本。
舉例來說，在2018年以前，國內(nèi)的隱形矯治基本處于跟隨和學習國外技術(shù)的狀態(tài)，經(jīng)過國內(nèi)企業(yè)多年潛心研發(fā)和持續(xù)積累，才逐漸縮小了與國外的差距，從而實現(xiàn)了膜片材料和技術(shù)的進口替代。
因此，對于投資機構(gòu)們來講，押注隱形正畸賽道，不僅是因為其潛在的市場潛力，也因為這是一個技術(shù)驅(qū)動發(fā)展的行業(yè)，行業(yè)護城河足夠深，且國產(chǎn)隱形矯治技術(shù)已經(jīng)不輸國外技術(shù)。針對亞洲人所特有的復雜錯頜畸形問題，國產(chǎn)隱形矯治技術(shù)的解決方案更優(yōu)。比如沈剛正畸團隊研發(fā)的頜位重建技術(shù)，以面形作為突破口進行診斷分類并提供相應解決方案，更適合中國患者的面形和口腔特點。
挑戰(zhàn)二是專業(yè)正畸醫(yī)生稀缺。在正畸行業(yè)，用戶是否適合佩戴矯治器、佩戴什么性能的矯治器必須由執(zhí)業(yè)正畸醫(yī)生經(jīng)過仔細面診并進行相關(guān)檢查后開具處方。醫(yī)生能否基于患者的適應證進行正確的診斷并設計牙齒移動方案是整個正畸治療過程中很關(guān)鍵的部分。醫(yī)生的診斷、矯治器的表達效率、以及患者佩戴牙套的依從性都對療效有決定性的作用。
由于正畸本身的復雜性，對醫(yī)生的專業(yè)性要求非常高。專業(yè)度的差別、矯正思路的差別都會導致不同醫(yī)生采取的牙齒矯治方案可能大相徑庭，結(jié)果也可能天壤之別。因此正畸醫(yī)生具有十分重要的作用。
但是，由于正畸病例治療周期較長，往往需要1到2年時間，而業(yè)內(nèi)成熟的正畸醫(yī)生需達成100例左右的病例量，因此正畸醫(yī)生的培養(yǎng)周期通常在5到7年。與市場的需求相比，醫(yī)生數(shù)量十分稀缺。
可見，隨著有正畸需求的患者越來越多，隱形正畸行業(yè)迎來了大發(fā)展，但技術(shù)與專業(yè)醫(yī)生是企業(yè)們?nèi)刖值拈T檻與壁壘。
成為風口背后，隱形正畸的商業(yè)模式如何構(gòu)建？
在隱形正畸行業(yè)，技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢建立后，市場拓展成為了每個入局者商業(yè)模式構(gòu)建的重中之重。而醫(yī)生是整個流程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，其往往能直接影響C端患者的決策行為。
因此，縱觀行業(yè)的布局，包括隱適美、時代天使、正雅等在內(nèi)的頭部企業(yè)皆采取的To Doctor模式，即通過醫(yī)生或口腔醫(yī)療機構(gòu)進行銷售的業(yè)務模式。
“絕大多數(shù)隱形正畸企業(yè)并不是在賣產(chǎn)品，而是在賣服務。因為正畸屬于專業(yè)度很高的醫(yī)療范疇，所以患者首先認可的是牙醫(yī)，對牙醫(yī)的信任才會選擇他們推薦的隱形牙套品牌。”一位投資了國內(nèi)隱形正畸企業(yè)的投資人告訴動脈網(wǎng)，由于治療時間較長，牙醫(yī)在選擇隱形牙套品牌時也十分謹慎。“這也是為什么各大品牌都會付出很多精力和資金，給牙醫(yī)做教育培訓、搭信息系統(tǒng)等，都是為了提高醫(yī)生的效率及粘性。”
另外，通過技術(shù)為醫(yī)生賦能，還能從一定程度上緩解口腔正畸醫(yī)生供應不足的問題。以正雅為例，其在2019-2022初，已組織了超370場線下培訓，參訓醫(yī)生達到20余萬人次；正雅線上直播課及在線課程，已累計在線總觀看人次超100萬人次。
從全球來看，DTC（直接面向消費者）模式正在興起，比如成立于2014年的美國遠程正畸公司SmileDirectClub（SDC）、德國的隱形正畸企業(yè)美潔高、以及創(chuàng)業(yè)公司微笑公式都采用該模式，其核心是繞過醫(yī)生，讓患者可以用更便宜的費用買到隱形牙套。
需要認識到，DTC直銷模式在當下還是存在很多問題，即使在美國也飽受爭議，比如跳過醫(yī)生很容易為患者帶來諸多潛在危害。“直接面向消費者這種模式如果是簡單的病例，問題應該不大，但對一些復雜的病例就容易出現(xiàn)很多問題，比如骨開裂等。如果自己矯正不好，很容易出現(xiàn)不可逆的后果。舉例來說，樓房一旦蓋偏就需要重新蓋，但樓房可以推掉，牙齒卻不能拔掉重新矯正。”吉林大學口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會委員朱憲春表示，正畸需要有經(jīng)驗的醫(yī)生精心把控，才能保證好的治療效果。
不僅如此，隱形牙套屬于二類醫(yī)療器械，受到國家相關(guān)法規(guī)的嚴格監(jiān)管。因此在相當長的時間內(nèi)，合規(guī)性的要求基本決定了隱形牙套品牌需要與醫(yī)療機構(gòu)合作。畢竟每個患者的口腔健康情況都不一樣，需在醫(yī)生的檢查和診斷后才能選擇適合的矯治方案，并且患者佩戴牙套后，還需要定期到醫(yī)院或診所復診。
可以看出，隱形牙套生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間實則是雙向賦能的關(guān)系：牙醫(yī)用自己的信用為好的隱形牙套品牌背書，隱形牙套品牌則為牙醫(yī)提供更多的服務與支持。
“醫(yī)生與隱形牙套品牌之間互相依賴。所以對于國內(nèi)市場來說，To Doctor仍會是較長一段時間內(nèi)的主流商業(yè)模式。”上述投資人表示。
走向市場化加速期，行業(yè)還將如何演進？
隨著隱形正畸市場的不斷擴容，行業(yè)已經(jīng)走到商業(yè)化的加速期。
從頭部企業(yè)近期的布局來看，一是持續(xù)進行地域下沉，將市場從一線推廣至三、四線城市甚至縣城；二是隱形正畸企業(yè)給出了更多元且性價比更高的解決方案，從而吸引更多支付能力有限的消費者。
另外，如何幫助醫(yī)生更好地獲客和服務用戶也成為了眾多品牌思考的重點。這是在于，口腔市場競爭環(huán)境日趨激烈，門診/機構(gòu)的獲客成本非常高。據(jù)了解，目前門診/機構(gòu)端的到店成本接近3000元/人。
為此，許多診所/機構(gòu)希望從隱形正畸品牌方得到一定的資源，作為其自有獲客渠道的補充。因此品牌方也尋求不同的渠道借力導流以幫助機構(gòu)/門診獲客，例如正雅嘗試的電商模式就得到了許多機構(gòu)/門診的支持和參與。這背后的邏輯是，當下越來越多的年輕人群更傾向于借助移動端了解資訊。正是瞄準這一用戶行為的演變趨勢，正雅用電商平臺吸引到年輕群體，從而幫助他們尋找到當?shù)鼐徒拈T診及醫(yī)院以進行相應的正畸治療。
根據(jù)天貓平臺相關(guān)人士透露：正雅這種入駐的形式是大賣場店形式，一次性繳納年入駐費，然后可以合作全國門診都包含在簽約主體公司下的費用里。賣場銷售的是合作門診的隱形正畸服務套餐的電子消費券，即門診的虛擬產(chǎn)品，并非網(wǎng)傳的DTC模式。
“一邊是獲客問題，一邊是牙醫(yī)的成長。這兩個要素的不斷解決與優(yōu)化推動著我國正畸行業(yè)加速發(fā)展。”前文投資人表示。
在這個過程中，行業(yè)有三大趨勢值得注意。
一是持續(xù)專注核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化與技術(shù)賦能。比如口內(nèi)掃描儀在我國的普及率還比較低，精確的光學印模將有效提高后續(xù)的矯治器設計生產(chǎn)精確度，真彩口掃技術(shù)的發(fā)展也有利于隱形正畸數(shù)據(jù)處理中一項關(guān)鍵步驟——牙齒和牙齦的識別精度。
二是要重視全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同助力。口腔產(chǎn)業(yè)垂直度高，產(chǎn)業(yè)上下游之間的互信合作，尤其是能夠進行生態(tài)協(xié)同對隱形矯治企業(yè)發(fā)展更具有助推力。比如，一個優(yōu)秀的隱形正畸病例，來源于醫(yī)生的正確診斷、矯治器廠家的訂制化設計和生產(chǎn)能力、以及患者佩戴牙套的依從性，醫(yī)生/醫(yī)院與廠家的專業(yè)程度、以及三方的配合程度對矯治效果有決定性的作用。
三是重視隱形正畸朝亞專科方向拓展的趨勢。目前兒童早矯正在成為隱形正畸細分領(lǐng)域的快速增長極。中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會對兩萬多名中國兒童和青少年的調(diào)查顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達67.82%。
鑒于兒童生長發(fā)育快的特點，骨的生長改建活躍，兒童錯頜畸形的早期矯治可以預防、引導和阻斷兒童錯頜畸形的發(fā)展，降低兒童錯頜畸形的嚴重程度。兒童口腔健康需求巨大，對兒童早期矯治的規(guī)范化診療尤為重要。
當然，目前千億隱形正畸市場還在做大蛋糕的階段，每家企業(yè)仍將有不錯的機會。其中，擁有核心技術(shù)并能持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)在激烈的市場競爭中或?qū)②A得先機，其中專利申請數(shù)量便是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的一項重要指標。以正雅為例，截至2022年2月，已累計申請國內(nèi)外專利530余項。
需要注意的是，企業(yè)之間除了在技術(shù)能力、品牌價值、銷售渠道等方面的競爭，賦能醫(yī)生和以患者價值為中心將是很長一段時間內(nèi)，隱形正畸行業(yè)發(fā)展的主旋律。
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