騎行已成為當下熱門的運動方式。國慶長假期間，旅游網站馬蜂窩站內各地“騎行”相關熱度平均增長超75%。隨著騎行的走熱，今年騎行服飾的銷量也在猛漲。一直處于“窄車道”的小眾騎行服飾品牌們該如何進一步做大、做強，駛上“高速路”?業內人士認為，積極投入研發，通過社群運營提升復購率是有效途徑。
騎行可以滿足消費者的運動及通行需求，進而帶動相關服飾銷量的增長。圖為北京一家自行車銷售區，顧客在試選自行車。
騎行服飾銷量猛漲
“我們工廠的騎行服訂單已經排到了明年3月，廠里有400多名工人正在緊鑼密鼓地生產。”浙江海寧某體育用品有限公司總經理鄧瑞對中國商報記者介紹，最近騎行服飾的需求上漲明顯，“今年6至9月，工廠的國外客戶訂單量同比上漲了65%，國內客戶訂單量同比上漲了210%。”
電商平臺的數據也顯示，騎行服飾銷量上漲迅猛。京東新百貨在“8·8北京體育消費節”期間的銷售數據顯示，專業騎行服銷售同比增長155%;唯品會數據顯示，國慶期間，騎行服的銷量同比大漲600%。
有行業分析師稱，今年騎行服飾市場火熱的主要原因是在新冠肺炎疫情防控常態化背景下，消費者減少遠途出行，主要在市區及城郊開展戶外活動，而戶外騎行正好可以滿足消費者的運動及通行需求，帶動騎行服飾銷量的增長。
騎行品牌SpringCycling主理人徐夏則向中國商報記者表示，除了疫情的催化外，社交媒體的傳播也讓消費者更加關注騎行服飾。“騎行已成為一種新的社交方式，很多消費者樂于曬出漂亮的騎行穿搭，小紅書等社交平臺將這些關于騎行服飾以及騎行文化的內容充分地傳播推廣，影響了更多的年輕消費者關注騎行服飾品牌。”
“雖然當下騎行服飾市場尚屬小眾賽道，但它不會一直規模很小。因為騎行市場在日本、美國、歐洲已經比較成熟，而且騎行符合低碳、綠色、環保的政策方針，今后的發展空間會很大，相關裝備的拓展空間也會更廣闊。”上述分析師表示。
自建工廠積極投入研發
如何讓處于窄車道的小眾騎行服飾品牌駛上高速路?徐夏認為，當下國內的騎行服飾市場缺乏中高端品牌，品牌商們應該積極投入研發，打造中國獨特的騎行服飾品牌。
徐夏坦言，目前騎行服飾的研發成本比較高，涉及產品設計、打板、制作等方方面面，會耗費很多時間和精力，但上市之后卻不一定能夠輕易得到消費者的認可。“尤其是騎行服飾的面料和剪裁。在面料方面，目前國內能自主研發面料的企業并不多，許多高端的面料需要從歐洲進口，我們正在攻克這一難關。在剪裁方面，專業騎行服需要非常貼身，以減小騎行時的風阻，1至2厘米的差距就會影響騎行體驗。國內缺乏相關騎手身材數據的積累，所以騎行服飾對于設計師、打板師的經驗要求非常高。”
“除了研發設計方面成本高之外，在制作方面也要花費不少精力。現在很多有實力的大型代工廠承接的都是上萬件的訂單，而我們的訂單量比較少，面料是國外進口的，對于剪裁的要求又很高，代工廠只能賺些加工費，所以他們不愿意接這種訂單。”徐夏表示，去年他們斥資15萬元接手了一家工廠，組建了自己的設計團隊和制作團隊，擺脫了對代加工廠的依賴。
“有穩定客戶的品牌選擇自建工廠，組建自己的設計師、打板師專門做研發是有很多好處的。”零售行業專家吳大偉向中國商報記者表示，代工廠的制作工期較長，等產品制作出來之后再投放，市場可能已經被其他品牌占領了，所以對于這種小眾品牌而言，需要效率至上。在了解市場反饋之后，一定要快速反應，加快產品迭代速度，做到上新快速、款式多樣。
另有騎行服飾品牌負責人姜明昊向中國商報記者表示，他們推出的騎行上衣和平口騎行褲在上市后收集了不少反饋意見，之后通過自有工廠快速改動迭代，獲得了很多好評和忠實顧客。“目前許多騎行服飾品牌都在自建工廠，雖然自建工廠的前期成本略高，但如果品牌決策者看好這個賽道，從長期來看，收益要明顯大于投入。”
社群營銷提升復購率
除了積極研發之外，相關品牌還相當關注社群營銷。姜明昊對中國商報記者坦言，專業騎行服飾的襯墊設計和緊身設計特性，使消費者很難在其他場景穿著，很多消費者對于騎行服飾僅為一次性消費，“從銷售數據來看，目前新客戶貢獻了80%的銷售額。如果想把這個行業做得更長久，需要研究如何提升復購率。”
徐夏表示，他們品牌的產品復購率在40%左右。“這個數據在業內算比較高的，這得益于我們組建的騎行社群。我們會定期收集素人騎手的買家秀，專門為他們拍攝照片，還會為一些有情懷的騎手做采訪，將這些內容分享到社群中。另外，我們的社群里有很多品牌策劃行業的消費者，他們會和我們一起策劃活動，比如騎行+露營、騎行+瑜伽、騎行+咖啡、騎行+寵物等等，這些都加深了消費者和品牌的情感對接，提升了復購率。”
姜明昊也表示，他們的品牌活動中很多創意點都是消費者提出的，甚至有些銷售行為是消費者自發進行的。在這個過程中，社群的影響力越來越大。“我們在北京的社群有200多人，上海和深圳的社群共有600人。今年上半年部分地區由于防疫需要無法組織線下騎行活動，但不少老客戶會拉新客戶進入社群，在線上一起購買產品，我們的銷售額因此比去年同期提升了30%。”
據了解，越來越多的騎行品牌開始重視社群營銷，比如而意(RE)、Neza、Brompton等，都有自己品牌的專屬社群。有些品牌還延伸出了更多業態，向更多圈層擴展，比如而意的門店囊括了騎行零售、騎行俱樂部、餐飲和花店，其已于去年獲得雅戈爾集團的投資。
“騎行對于我們而言除了是一門生意，更成為一種獨特的生活方式。我們希望通過品牌、社群加深人與人之間的關系，也希望更多的騎行品牌涌現出來，一起推動騎行服飾市場的發展。”徐夏表示。(記者 頡宇星)