僅有83萬名患者的市場，能容下幾家上市公司？
(資料圖片僅供參考)
11月29日，國產血液凈化設備龍頭重慶山外山提交的上市注冊申請已獲得中國證監會批準并生效，這意味著其距離上市敲鐘僅一步之遙。
血液凈化也就是俗稱的“血透”，實際上包含了血液透析和腹膜透析兩種凈化方法。據醫械研究院發布的《中國醫療器械藍皮書（2019 版）》估算，截至2020年年底，我國約有83萬人接受血液凈化治療，主要是急慢性腎衰、尿毒癥、重癥胰腺炎等患者。
血液凈化市場一直是海外巨頭的天下，以費森尤斯為首的五大跨國公司占據了國內血液透析市場80%-90%左右的市場份額。國內企業基本屬于夾縫中求生存。在醫療器械營銷培訓專家王強看來：“血透設備這一市場，國內只有威高可以和費森尤斯一較高下”。
但行業政策正在慢慢調整，強調“國產替代”的趨勢越來越明顯，年營收不到3億的山外山能夠崛起嗎？
靠疫情“翻身”
山外山是靠疫情“翻身”的典型。
成立于2001年的山外山，從“山城”重慶發家，是一家老牌的國產血液凈化設備企業。從已經披露的財務數據看，疫情之前山外山連續兩年巨虧。
圖源：招股書
按理說，血液凈化是治療終末期腎病的首選方案，患者多、治療周期長、次數多、醫保報銷比例和額度高，是一個“悶聲發大財”的行業。
然而在中國，外資占據血液凈化的主要市場。費森尤斯醫療憑借2021年172億歐元(約合人民幣1232億元)的營收穩坐全球透析領域的龍頭，其透析產品在國內市場占據高達30%的份額。即便在國內企業中，山外山的收入也不高。2021年，威高血液、健帆生物以及三鑫醫療的血液透析產品收入分別為30.79億元、26.75億元以及11.64億元。
圖源：招股書
山外山翻盤是在2020年。疫情爆發后，山外山的連續性血液凈化設備(CRRT)被納入新冠肺炎?危重癥患者的應急醫療設備”。山外山的憑借新開發的SWS-5000系列產品，在疫情中快速量產并打開了市場。
連續性血液凈化設備價格較高。山外山披露的數據顯示，2021年公司連續性血液凈化設備賣出240臺。銷售單價則是從2019年的12.63萬元最高漲到過20.05萬元，2021年稍有回落，至15.64萬元。
很明顯的是，2021年疫情緩解后，血液凈化設備的收入就開始下滑了。
血液透析市場中最昂貴的就是透析機和透析耗材。中國企業之所以競爭不過外資企業，差距也就在此，制約國內透析器競爭力的一項關鍵技術，是用于透析膜的聚砜膜紡絲技術。
目前國內廠商中，走得最快的威高是通過引進日本企業的合成膜透析器生產技術，加上改進而成的。山外山的血液透析器關鍵原材料“中空纖維膜”仍處于研發早期，目前產品以經銷代理為主。根據問詢函回復，山外山2020年和2021年度自產耗材銷售收入僅為18.37萬元、314.48 萬元。
這是目前制約山外山發展的最大障礙，因為外資品牌通常是“機器+耗材”綁定的方式拓展市場。山外山只能從廣州貝恩、三鑫醫療、健帆生物等公司買耗材。
尤其是在血透耗材集采之后，不少省份降價在25%以上，代理起家的山外山只能承受這種供需兩端的同時擠壓。山外山在招股書中坦言：“實施耗材集中帶量采購后，公司外購耗材所涉中標產品價格降幅在 3%-22%之間，面臨一定的降價壓力。”
血透服務長期虧損，商業模式未形成
除了賣設備和耗材之外，山外山的收入還包括醫療服務，這也是不少做血液凈化的企業都會涉足的“產業鏈”業務之一。但做血液凈化醫療服務，基本都是虧錢的，山外山也不例外。
在中國市場，血液透析醫療服務主要由公立醫院提供。2010年之前，我國不存在獨立血透中心。在2009年在北京通州“自主透析室”事件之后，主管部門加大了對這一類弱勢群體的關注，開始改善醫保報銷體系，之后又將尿毒癥列入“大病醫保”。這才逐步有了民營的血透專科醫院、診所或者共建科室的模式。
山外山就與公立醫院共建或自建了9家血液透析中心，但是這一業務還在虧損狀態。招股說明書顯示，公司連鎖血液中心的人均透析收入從2020年8.72萬元下降至2021年上半年4.45萬元，每人每次透析收入也從783.44元/次下降至717.23元/次。
外資巨頭也是從設備到醫療服務的運作模式，而且經過實踐證明是可行的賺錢路線。2021年費森尤斯醫療全年176.2億歐元的營收中，其中醫療服務占比79%，約139億歐元，主要是透析服務。國內連鎖血液透析中心的發展為什么步履維艱，行業里也沒一個明確的說法。
圖源：招股書
山外山2021年連鎖血液中心的毛利率僅為0.8%，這也使得公司連鎖血液透析中心這塊的收入從2020年的5580.51萬元下滑至2021年的4895萬元，同比下滑12.27%。2019年至2021年連鎖血液透析中心三年累計凈虧損達4956萬元。
公司表示，在未能實現一定規模的營業收入之前，預計連鎖血液透析中心處于虧損狀態。
核心技術攻克尚處早期，低端耗材集采又“傷不起”，在國產替代化的浪潮下，即將上市的山外山在掌握核心技術的路或許才剛剛開始。
撰稿 | 嘉藝
編輯｜江蕓 賈亭
運營 | 廿十三